Cara Memberikan Komisi pada Produk

Para pemimpin bisnis memiliki tiga pilihan luas tentang cara memberikan kompensasi kepada staf penjualan mereka. Salah satunya adalah menawarkan kompensasi murni berdasarkan komisi, di mana pendapatan wiraniaga adalah 100 persen tergantung pada kinerja mereka. Banyak perusahaan memilih untuk pergi dengan jalan tengah di mana tenaga penjualan mendapatkan campuran gaji pokok dan komisi. Rute ketiga adalah membayar gaji pokok dan tidak memiliki upah berbasis kinerja variabel.

Penjualan Afiliasi

Perusahaan tanpa tenaga penjualan dapat beralih ke Internet atau bisnis lain untuk menjual produk mereka. Program penjualan afiliasi pada dasarnya adalah versi online dari biaya rujukan. Ketika pihak ketiga menjual produk, mereka mendapat bayaran dari hasil penjualan. Jumlah biaya dapat bervariasi berdasarkan perusahaan yang membayar biaya, jenis produk yang dijual dan ukuran penjualan.

Kompensasi Khusus Komisi

Ketika sebuah perusahaan memiliki tenaga penjualan, rencana khusus komisi adalah bentuk kompensasi yang paling murni. Di bawah rencana ini, wiraniaga tidak menghasilkan apa-apa jika mereka tidak menjual produk. Tenaga penjualan yang sukses dapat melakukannya dengan sangat baik di bawah sistem berbasis komisi, karena mereka dapat memperoleh kompensasi yang lebih tinggi. Menentukan tingkat kompensasi itu sulit, karena dapat bervariasi berdasarkan harga produk. Namun, banyak produk, berbeda dengan layanan, sering membawa komisi 7 hingga 15 persen.

Komisi Basis-plus

Dalam sistem komisi basis-plus, tenaga penjualan mendapat komisi di samping gaji pokok. Di bawah sistem ini, tarif komisi biasanya lebih rendah dan mungkin juga dibatasi relatif terhadap sistem komisi saja. Karena sistem jenis ini lebih aman bagi tenaga penjualan, maka dapat lebih mudah untuk direkrut. Risikonya adalah bahwa tenaga penjualan yang lebih lemah kurang termotivasi untuk menjual produk, karena mereka dijamin tingkat pendapatan dasar. Pada akhirnya, cap komisi juga dapat menahan kinerja perwakilan penjualan paling berbakat. Gabungan kompensasi dasar dan komisi bervariasi, tetapi menetapkan komisi menguntungkan 30/70 bukanlah pilihan yang tidak biasa. Rasio ini bervariasi. Sepotong dalam "Harvard Business Review" melaporkan bahwa rasio rata-rata pada 1990-an adalah 40/60, lebih memilih gaji pokok.

Semata-mata Gaji

Beberapa perusahaan yang mempertahankan tenaga penjualan in-house memilih untuk menggantinya dengan gaji murni. Meskipun ini tampaknya bebas komisi, orang-orang penjualan dibayar untuk kinerja - upah mereka tidak berbeda dengannya. Posisi penjualan bebas komisi membawa risiko seleksi yang merugikan, di mana tenaga penjualan yang tidak dapat membuatnya dalam posisi komisi saja mungkin tertarik. Di sisi lain, itu memungkinkan tenaga penjualan untuk benar-benar fokus pada kebutuhan pelanggan dan pada melayani mereka daripada pada menghasilkan total penjualan setinggi mungkin.

Melampaui Dasar

Di luar tiga model dasar, perusahaan dapat memilih cara lain untuk memvariasikan komisi mereka juga. Suatu perusahaan dapat memilih untuk membayar tarif yang berbeda untuk memberikan insentif penjualan satu produk di atas yang lain. Ini juga dapat memvariasikan waktu kapan komisi dibayarkan. Sementara posisi hanya komisi dapat membayar penjualan ketika pendapatan diterima, yang lain dapat membayar setiap triwulan atau bahkan tahunan sebagai bonus. Faktor lain dalam merancang rencana komisi produk adalah memvariasikan tingkat komisi berdasarkan margin perusahaan, bukan berdasarkan total penjualan. Dengan begitu, laba menjadi penentu pendapatan wiraniaga dan wiraniaga tidak mendapat insentif untuk meningkatkan penjualan melalui potongan harga yang mengganggu keuntungan perusahaan.