Struktur Saluran Distribusi

Profesional pemasaran sering fokus pada "Four Ps" penjualan, merujuk pada produk, harga, promosi, dan tempat. Pentingnya tempat, atau tempat Anda menjual, membuat memilih dan mengelola proses distribusi Anda sangat penting untuk kesuksesan Anda. Memahami dasar-dasar membuat saluran distribusi akan membantu Anda memilih dan mengelola jalur penjualan yang optimal untuk bisnis Anda.

Mencari Pelanggan di Mata

Pemilik usaha kecil seringkali tidak memiliki uang untuk menyewa tenaga penjual atau perantara di luar, mengandalkan keterampilan menjual mereka untuk melakukan penjualan langsung ke pelanggan. Contohnya mungkin toko roti kecil yang membuka toko ritel untuk dijual ke publik. Pemilik toko roti mungkin pergi ke restoran individual, toko makanan dan ruang perjamuan untuk melakukan panggilan penjualan. Penjualan langsung menghilangkan biaya perantara tetapi membutuhkan waktu lama untuk membuat produk dan menjalankan aspek bisnis lainnya. Contoh penjualan langsung lainnya termasuk katalog, pemasaran jarak jauh dan iklan TV dan radio respons langsung.

Menyewa Perantara

Cara lain untuk membuat saluran distribusi adalah menggunakan perantara untuk menjual untuk Anda. Ini termasuk tenaga penjualan kontrak, grosir, distributor dan pengecer. Perantara ini seringkali memiliki lebih banyak koneksi dan kemampuan untuk membawa produk Anda ke tangan lebih banyak konsumen. Misalnya, alih-alih mencoba memasukkan produk Anda ke banyak toko eceran yang berbeda satu per satu, Anda dapat menggunakan pedagang grosir untuk melakukannya untuk Anda. Pedagang grosir akan memiliki hubungan yang baik dengan banyak pelanggan ritelnya, yang akan mempercayai rekomendasi pedagang grosir produk Anda. Anda mungkin tidak bisa mendapatkan pengecer yang sama ini untuk mengambil risiko pada produk Anda sendiri, karena mereka tidak memiliki hubungan dengan Anda.

Online vs. Brick dan Mortar

Berdasarkan jumlah produk konsumen dan bisnis yang dibeli secara online, Anda mungkin perlu menjadikan bagian penjualan digital dari saluran distribusi Anda. Anda dapat menggunakan penjualan langsung dan menerima, memproses dan mengirimkan pesanan, atau menggunakan perantara untuk membuat produk Anda online. Perantara mungkin memiliki situs web penjualan mereka sendiri, dapat membuatnya untuk menjual produk Anda atau memiliki hubungan dengan situs web yang akan menjual untuk Anda. Bergantung pada usia, kebiasaan belanja, dan lokasi pelanggan Anda, Anda mungkin perlu memasukkan produk Anda ke toko ritel. Selain membayar persentase penjualan kepada pengecer atau memberi mereka diskon dari harga eceran yang disarankan, Anda mungkin perlu memberikan materi promosi di dalam toko dan pelatihan penjualan kepada staf mereka.

Memilih Saluran Distribusi

Memilih saluran atau saluran distribusi yang tepat untuk bisnis Anda memerlukan penghitungan total biaya untuk menggunakan setiap saluran potensial dan menentukan dampaknya pada merek, atau gambar Anda. Jika Anda menjual langsung ke konsumen, biaya Anda akan mencakup komunikasi pemasaran, panggilan penjualan, pengambilan pesanan, pengiriman, pemrosesan pembayaran dan pengumpulan faktur. Jika Anda menggunakan perantara, Anda tidak akan memiliki beberapa biaya ini, tetapi Anda akan menjual kepada perantara ini dengan harga lebih rendah. Setelah Anda menghitung semua biaya untuk menggunakan setiap saluran distribusi potensial, Anda dapat melipatgandakan penjualan potensial Anda dari masing-masing dengan margin keuntungan Anda per unit untuk menentukan mana yang akan menghasilkan laba kotor terbesar. Selain volume penjualan potensial, Anda juga harus mempertimbangkan bagaimana menggunakan saluran distribusi tertentu memengaruhi merek Anda. Menjual melalui pengecer tawar-menawar dapat meningkatkan volume penjualan Anda, tetapi juga mungkin memurahkan citra Anda, mengganggu penjualan online Anda atau penjualan di pengecer kelas atas.