Contoh Tujuan Kinerja Penjualan

Sasaran kinerja penjualan adalah ukuran yang digunakan untuk memberi insentif kepada tenaga penjualan dan menentukan kompensasi berbasis prestasi. Walaupun ada banyak jenis tujuan - dari unit yang dijual hingga margin kotor - mungkin sulit untuk memilih yang tepat untuk bisnis Anda. Berbagai tujuan dapat membantu memusatkan tenaga penjualan. Tapi berhati-hatilah. Terlalu banyak metrik dapat membingungkan tenaga penjualan dan melemahkan strategi bisnis. Terlalu sedikit dapat menciptakan ketidakstabilan keuangan bagi karyawan dan bisnis Anda terutama selama masa ekonomi yang sulit.

Pendapatan Penjualan sebagai Tujuan

Salah satu tujuan yang paling sering digunakan, pendapatan penjualan adalah pendapatan yang diterima dari penjualan produk atau jasa oleh tenaga penjualan. Biasanya mudah untuk mengukur dan memudahkan tenaga penjualan untuk memahaminya. Kesulitannya dalam menetapkan tujuan. Baik itu peningkatan persentase dari penjualan tahun lalu atau nilai total dolar, target tinggi yang tidak realistis dapat menghambat motivasi dan tujuan yang rendah bola bisa mahal

Kompensasi Berdasarkan Keuntungan

Intinya adalah apa yang menggerakkan bisnis, jadi mengukur dan memberi kompensasi pada wiraniaga tentang profitabilitas mungkin terdengar ideal. Namun, menurut pakar manajemen penjualan Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha dan Sally E. Lorimer dalam buku mereka “Membangun Tenaga Penjualan yang Unggul: Strategi Kuat untuk Mendorong Kinerja Tinggi, ” metrik profitabilitas mungkin sulit diimplementasikan dengan baik. Perhitungan laba seringkali terlalu rumit untuk dipahami oleh tenaga penjualan dan tenaga penjualan mungkin merasa mereka kurang memiliki kendali atas profitabilitas daripada pendapatan.

Menemukan Bisnis Baru

Menetapkan target bisnis baru bisa menjadi cara yang efektif untuk memfokuskan tenaga penjualan pada pertumbuhan. Ini bisa benar terutama untuk bisnis dewasa yang mengalami kemacetan atau penurunan penjualan. Tujuan-tujuan ini dapat didasarkan pada pendapatan dari pelanggan baru atau pendapatan baru dari pelanggan yang sudah ada. Sebagai contoh, yang terakhir mungkin termasuk target untuk menjual produk baru, layanan atau pasar kepada pelanggan yang sudah ada.

Target Berdasarkan Pertumbuhan

Cara lain untuk memfokuskan tim penjualan pada pertumbuhan bisnis adalah dengan membuat target berdasarkan pertumbuhan dari tahun sebelumnya. Ini bisa berupa persentase atau nilai total dolar. Yang paling penting, sebagaimana ditunjukkan oleh penulis Dan Kleinman dalam “Tim Penjualan All Star: 8 Langkah Menuju Kesuksesan Spektakuler Menggunakan Tujuan, Nilai, Visi, dan Hadiah, ” adalah menciptakan tujuan yang menantang, realistis, dan dapat dicapai.

Sasaran Kinerja Berbasis Tim

Banyak sasaran kinerja penjualan yang berbasis jangka pendek dan individual. Namun, menurut Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha dan Sally E. Lorimer dalam artikel "Harvard Business Review" "Apakah Tenaga Penjualan Anda Kecanduan Insentif, " metrik ini dapat mencegah kerja tim dan memberi penghargaan kepada orang-orang penjualan untuk praktik bisnis jangka pendek. Karena itu, penulis menyarankan untuk meminimalkan insentif yang melayani diri sendiri.

Tujuan kinerja berbasis tim dapat menjadi cara untuk memperluas perspektif tenaga penjual. Alih-alih, tetapkan tujuan departemen atau tim untuk pendapatan, unit yang terjual, atau layanan pelanggan.