Cara Menulis Naskah Pemasaran Penjualan

Memberikan naskah penjualan kepada Anda diperlukan untuk mempertahankan kontrol siklus penjualan. Merencanakan, menguji dan menyempurnakan skrip adalah proses yang berkelanjutan. Saat Anda membuat skrip dan memasukkan pertanyaan untuk mengajukan prospek, menangani keberatan, dan teknik penutupan, Anda akan mempertahankan kontrol yang lebih baik terhadap tim penjualan Anda dan pada akhirnya menutup lebih banyak penjualan.

Menulis Naskah Anda

1.

Tulis skrip prospeksi yang menarik. Apakah Anda mencari calon pelanggan melalui telepon, menyapa orang di pameran dagang atau mengetuk pintu, Anda hanya punya waktu beberapa detik untuk menarik perhatian calon pelanggan. Jangan hanya meminta beberapa menit; buat pertanyaan itu menarik: "Jika saya dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana memiliki [nama perusahaan] sebagai mitra bisnis dapat menghemat waktu dan uang Anda, akankah Anda meluangkan waktu beberapa menit untuk mendengarnya?" atau "Saya ingin membahas bagaimana [nama perusahaan] telah membantu perusahaan seperti Anda meningkatkan produktivitas dan memangkas biaya. Dapatkah saya mengajukan beberapa pertanyaan cepat kepada Anda?"

2.

Pikirkan informasi yang Anda butuhkan untuk memperoleh dan menulis pertanyaan Anda sebagai tertutup atau terbuka. Pertanyaan tertutup dapat dijawab dengan satu atau dua kata, seperti "Berapa banyak karyawan yang Anda miliki?" atau "Apakah Anda ingin mengganti vendor?" Jangan ajukan pertanyaan seperti yang kedua, yang bisa membanting pintu di wajah Anda. Pertanyaan terbuka memungkinkan calon pelanggan untuk menjawab dengan bebas, dan Anda dapat mengumpulkan informasi berharga dari apa yang dia katakan. Pertanyaan seperti "Ceritakan tentang ..." atau "Bagaimana Anda ..." memungkinkan calon pelanggan memberi tahu Anda semua tentang bisnisnya.

3.

Persiapkan untuk keberatan yang pasti akan datang. Bekerja dengan orang lain di tim Anda untuk mengembangkan jawaban yang baik untuk keberatan umum yang akan Anda temui. Jawaban skrip yang disiapkan dengan baik akan membuat proses penjualan bergerak maju. Salah satu cara terbaik untuk menangani keberatan adalah metode Feel-Felt-Found. "Saya mengerti apa yang Anda rasakan. Orang lain merasakan hal yang sama. Apa yang mereka temukan adalah ...." Anda memberikan empati, mengalihkan fokus kepada orang lain untuk memberi tahu calon pelanggan bahwa dia tidak sendirian, dan menawarkan solusi untuk masalah-masalahnya.

4.

Pikirkan gaya perilaku prospek Anda dan siapkan skrip penutup untuk masing-masing. Tujuan Anda adalah untuk tidak memberi kesempatan pada prospek untuk mengatakan, "Saya tidak tertarik." Gunakan uji coba penutupan untuk menguji kedalaman minat calon pelanggan dengan pertanyaan seperti, "Apakah Anda merasa ini akan menyelesaikan masalah Anda?" Jika dia mengatakan ya, maka Anda memiliki kesepakatan. Jika dia mengatakan tidak, maka Anda dapat mengatasi masalahnya secara langsung dan mencoba yang lain setelah masalahnya selesai. Meminta alternatif adalah cara lain untuk menutup penjualan. "Hari pengiriman mana yang terbaik untukmu: hari pertama atau keempat?" Jika prospek bertanya tentang fitur, jangan berikan jawaban langsung. "Apakah warnanya merah?" harus dijawab "Apakah Anda menginginkannya berwarna merah?" Jawaban afirmatif memberi tahu Anda bahwa Anda memiliki penjualan.