Cara Mengevaluasi Program Pelatihan Penjualan

Tenaga penjualan yang terlatih adalah bagian penting dari setiap bisnis yang sukses. Tenaga penjualan yang sangat terlatih dan berpengetahuan luas menghasilkan volume bisnis yang besar dengan mengembangkan hubungan dengan pembuat keputusan dan memecahkan masalah klien. Ada sejumlah besar program pelatihan penjualan di luar sana yang mengklaim untuk mengubah bahkan novis menjadi tenaga penjualan ahli. Mampu mengevaluasi program pelatihan penjualan sangat penting untuk mengelola karyawan penjualan secara efisien.

Produktifitas

Apakah tenaga penjualan itu merek baru, atau seorang veteran yang dapat menutup kesepakatan apa pun untuk diskusi, faktor pendorong utama kesuksesan penjualan adalah produktivitas. Beberapa program pelatihan secara khusus berfokus pada peningkatan produktivitas - menghasilkan lebih banyak prospek, mengungkap lebih banyak calon klien dan menghasilkan lebih banyak penjualan. Program pelatihan yang berfokus pada produktivitas harus dievaluasi dengan peningkatan produktivitas peserta setelah program.

Rasio Penutupan

Setelah tenaga penjualan mencapai kejenuhan kerja - semua waktu kerja dihabiskan untuk kegiatan produksi penjualan - maka manajer harus fokus pada peningkatan tingkat penutupan untuk meningkatkan jumlah klien dalam setiap buku bisnis tenaga penjual. Program pelatihan tentang penutupan mungkin membahas strategi untuk mengungkap keberatan atau membeli psikologi di antara topik lainnya. Evaluasi program-program ini dengan perubahan rasio penutupan peserta dari sebelum dan sesudah program.

Volume penjualan

Target lain yang menjadi fokus manajer penjualan adalah total volume penjualan. Program yang berfokus pada peningkatan volume penjualan dapat mengidentifikasi kebutuhan umum yang tidak teridentifikasi yang dapat dijual oleh tenaga penjualan untuk meningkatkan volume per pelanggan. Yang lain mungkin menyentuh tentang bagaimana menutup kasus yang lebih besar, atau bagaimana mencari calon klien yang membutuhkan. Seperti jenis program penjualan lainnya, evaluasi berdasarkan perubahan metrik peserta dari sebelum dan sesudah program.

Penghematan biaya

Pada akhirnya, setiap program pelatihan harus dievaluasi untuk pengembalian modalnya. Menetapkan profitabilitas dasar untuk setiap tenaga penjualan. Hitung berapa biayanya untuk mengirim setiap orang ke program, dan atur laba atas investasi yang diinginkan. Cari tahu berapa banyak, dalam dolar, setiap tenaga penjual harus berkontribusi pada profitabilitas untuk memberikan pengembalian yang diinginkan. Lacak angka-angka tenaga penjual setelah program untuk menunjukkan pengembalian modal aktual, dan bandingkan tingkat pengembalian dengan tingkat pengembalian investasi potensial lainnya.