Cara Membangun Peran Sales Team

Membangun role-play tim penjualan memungkinkan anggota tim kesempatan untuk belajar dan mengasah keterampilan penjualan. Dengan menjadi lebih mahir dalam membuat klien potensial merasa nyaman, menggunakan keterampilan daftar aktif dan mencakup poin penjualan penting secara lebih seragam, tenaga penjualan harus merasa lebih percaya diri dengan keterampilannya.

1.

Tentukan tujuan Anda. Rencanakan aspek apa dari proses penjualan yang ingin Anda liput. Ini mungkin termasuk mengajukan pertanyaan terbuka, mendengarkan secara aktif, meliput poin penjualan, menawarkan penjualan atas atau mengatasi keberatan.

2.

Tetapkan tanggal dan waktu. Jika ini akan menjadi pelatihan yang berkelanjutan, berusahalah untuk konsisten dalam jadwal Anda.

3.

Ekspresikan tujuan dan harapan Anda untuk permainan peran penjualan. Penting bagi anggota tim untuk memahami nilai latihan. Jika mereka menganggapnya sebagai buang-buang waktu, mereka mungkin tidak belajar banyak.

4.

Tanyakan kepada staf penjualan Anda tentang kekhawatiran mereka yang paling mendesak dalam presentasi penjualan mereka. Apa yang Anda pelajari mungkin mengejutkan Anda. Masukkan aspek-aspek ini ke dalam pelatihan penjualan Anda.

5.

Mintalah seorang wiraniaga memainkan peran sebagai prospek sementara seorang pemimpin tim atau penyelia memainkan peran wiraniaga. Tidak hanya ini akan menjadi pembuka percakapan yang sangat baik, menghilangkan tekanan yang dirasakan dari anggota tim, tetapi ini juga akan memungkinkan Anda untuk memodelkan perilaku dan secara bertahap Anda ingin melihat dari staf Anda. Metode ini juga menyediakan outlet untuk stres dari staf penjualan, karena pelanggan perspektif ini akan menjadi penjualan terberat Anda; tenaga penjualan Anda berpengalaman dalam cara keberatan.

6.

Pilih "tenaga penjualan" dan "klien perspektif" untuk permainan peran berikutnya. Pilih salah satu anggota tim untuk menjadi tenaga penjualan. Suruh dia meninggalkan kamar. Mintalah klien potensial tinggal di ruang pelatihan sehingga anggota tim lainnya dapat membangun cerita belakang untuknya. Mereka dapat memutuskan apakah dia pembuat keputusan, tingkat pendapatannya, kekhawatirannya dan mengapa dia memilih untuk berbelanja di tempat usaha Anda.

7.

Berikan tenaga penjualan yang dipilih dengan pengetahuan latar belakang apa pun yang biasanya akan ia terima. Hubungi tenaga penjual untuk memulai rapat.

8.

Berikan penguatan positif dan latih perilaku yang diinginkan. Prosesnya mungkin dimulai dengan canggung. Beberapa orang cenderung bereaksi berbeda ketika diamati oleh rekan-rekan mereka dan dalam situasi bermain peran daripada yang mereka lakukan di lantai penjualan.

9.

Dorong pendengaran aktif. Mengajukan pertanyaan terbuka dan mendengarkan secara aktif dapat memungkinkan wawasan tentang kebutuhan sejati klien. Melalui latihan, jenis perilaku ini bisa menjadi kebiasaan.

10.

Tarik pengalaman tim penjualan. Mintalah mereka saling melatih dalam cara menangani situasi dan mengatasi masalah. Dorong umpan balik yang produktif dan positif. Ini tidak hanya akan membangun tim yang lebih kuat, tetapi juga akan memberdayakan mereka untuk saling membantu di luar pelatihan juga.

Tip

• Rekam video sesi bermain peran. Meskipun beberapa anggota mungkin malu untuk direkam, bahasa tubuh dan ekspresi wajah dapat menjadi sangat penting dalam proses penjualan. Menonton diri mereka sendiri di video dapat membantu mereka menjadi sadar akan bahasa tubuh negatif atau tics gugup yang mereka tunjukkan. Pilihannya mungkin untuk merekam satu segmen pelatihan presentasi daripada memainkan peran secara keseluruhan.