Cara Mengevaluasi Strategi Penjualan

Strategi penjualan adalah rencana permainan untuk mencapai tujuan dan sasaran penjualan. Setelah Anda mencapai tujuan Anda, nilai efektivitas strategi penjualan yang digunakan untuk mencapainya. Ini akan mengevaluasi seberapa baik perusahaan telah mengambil keuntungan dari peluang pasar menggunakan staf penjualan dan sumber daya modal untuk iklan dan promosi untuk mempertahankan pelanggan dan menumbuhkan pangsa pasar.

1.

Tinjau tujuan dan sasaran penjualan asli. Terkadang tujuan dan sasaran awal berubah selama proses implementasi - tanpa maksud yang jelas dari tim penjualan. Misalnya, tujuan penjualan untuk meningkatkan tingkat kualitas layanan pelanggan dapat berubah dari orientasi pelanggan ke orientasi penjualan karena tenaga penjualan lebih fokus pada tujuan yang berhubungan dengan pendapatan, seperti meningkatkan pencarian calon pelanggan dan panggilan dingin.

2.

Identifikasi kesenjangan kinerja dalam sasaran penjualan dan hasil aktual. Ini adalah pemeriksaan bisnis atas sasaran penjualan Anda di akhir tenggat waktu yang ditetapkan untuk pencapaiannya. Misalnya, sasaran penjualan kuantitatif, seperti meningkatkan penjualan Widget B sebesar 15 persen pada kuartal keempat 2011, dapat dievaluasi pada akhir periode dengan meninjau laporan keuangan dan penjualan Widget B terhadap sasaran penjualan.

3.

Mengevaluasi efektivitas strategi penjualan promosi. Kampanye promosi penjualan dirancang untuk memengaruhi pangsa pasar perusahaan. Misalnya, keberhasilan upaya promosi yang secara khusus diarahkan untuk meningkatkan paparan pasar untuk Widget B dapat dinilai berdasarkan peningkatan penjualan untuk Widget B setelah upaya promosi dilaksanakan. Selain mengevaluasi penjualan Widget B terhadap sasaran penjualan, analisis varians dapat digunakan untuk membandingkan penjualan untuk Widget B dengan penjualan historisnya untuk periode yang sama di tahun-tahun sebelumnya. Data yang digunakan untuk jenis penilaian kuantitatif ini meliputi laporan penjualan dan keuangan.

4.

Tinjau kinerja staf penjualan. Ini termasuk peninjauan tujuan penjualan spesifik untuk anggota staf individu dan tim. Ini juga termasuk melihat rentang waktu yang ditetapkan untuk rencana penjualan terhadap data kinerja aktual untuk menentukan apakah strategi penjualan dilaksanakan tepat waktu. Anggaran rencana penjualan juga harus ditinjau terhadap biaya aktual untuk mengimplementasikan rencana penjualan.

5.

Hitung tingkat pengembalian internal pada rencana penjualan. Ini adalah alat evaluasi kuantitatif yang membantu dalam mengukur efisiensi biaya investasi. Di sini, total biaya untuk mengimplementasikan rencana penjualan akan dinyatakan sebagai persentase dari jumlah total yang diperkirakan dihasilkan oleh rencana penjualan untuk perusahaan selama periode yang sama.

6.

Lakukan analisis kualitatif terhadap kinerja penjualan. Data kualitatif bersifat non-numerik dan mencakup data yang dikumpulkan dari teknik seperti survei dan kelompok fokus. Data yang paling berguna untuk mengevaluasi strategi penjualan seringkali diperoleh melalui pertanyaan terbuka. Misalnya, jika perusahaan Anda menyediakan layanan B2B, lakukan survei tertulis atau telepon dari klien bisnis untuk mengumpulkan pendapat mereka mengenai layanan pelanggan selama periode penjualan yang relevan.