Contoh Pertemuan Penemuan Penjualan

Tujuan utama Anda dalam pertemuan penemuan penjualan adalah untuk mempelajari kebutuhan pelanggan sehingga Anda dapat memaksimalkan efektivitas strategi penjualan Anda nanti. Misalnya, jika Anda berencana untuk memasarkan program perangkat lunak yang merampingkan manajemen basis data, pertemuan penemuan penjualan dengan manajer kantor di berbagai industri dapat membantu Anda mengidentifikasi industri mana yang menawarkan prospek terbaik serta kebutuhan utama apa yang harus dipenuhi oleh produk Anda untuk melakukannya dengan baik.

Hal-hal yang Harus Dihindari

Contoh hal yang harus dihindari dalam pertemuan penemuan penjualan termasuk menawarkan solusi untuk masalah yang diidentifikasi pelanggan dan menjelaskan nilai produk Anda. Jika Anda berjualan, Anda tidak mendengarkan dan belajar. Simpan penjualan sampai nanti saat Anda tahu letak tanah.

Contoh Pertanyaan Pembukaan

Mulailah dengan pertanyaan terbuka untuk memberikan ruang bagi pelanggan untuk menjelaskan dan menyediakan akun terperinci tentang kebutuhan mereka. Misalnya, minta rincian umum masalah saat ini dan pendapat pelanggan tentang manfaat relatif dari solusi yang tersedia saat ini. Pendekatan wawancara ini merangsang diskusi bentuk-bebas daripada sesi tanya jawab yang kaku. Dengan kata lain, arahkan percakapan ke area subur, tetapi lakukan dengan cara yang memungkinkan pelanggan untuk menjelaskan semua masalah mereka.

Temukan Common Thread

Selama beberapa pertemuan pertama Anda, kemungkinan Anda hanya akan memiliki gambaran kasar tentang apa yang dicari pelanggan. Tetapi ketika Anda terus mewawancarai orang-orang, Anda akan melihat utas yang sama. Misalnya, Anda mungkin memperhatikan sebagian besar pelanggan tidak menyukai antarmuka pengguna yang buruk dari solusi saat ini. Mengidentifikasi sentimen di mana-mana membantu Anda menyesuaikan strategi penjualan untuk memengaruhi sejumlah besar basis pelanggan potensial Anda. Anda akan tahu, misalnya, untuk memfokuskan pesan penjualan pada seberapa ramah produk Anda dibandingkan dengan pesaing Anda.

Contoh Pertanyaan Penutup

Menjelang akhir pertemuan, persempit pertanyaan Anda untuk mendapatkan informasi spesifik yang Anda butuhkan. Misalnya, Anda mungkin bertanya apakah pelanggan akan tertarik dengan solusi seperti yang ditawarkan perusahaan Anda dengan titik harga tertentu. Menjaga pertanyaan tertutup sampai akhir memungkinkan Anda untuk mendapatkan jawaban positif atau negatif yang Anda cari tanpa menghambat pembicaraan yang mencerahkan terlalu dini.