Pengaruh Negosiasi pada Harga Produk

Harga akhir dari beberapa produk ditentukan melalui negosiasi antara pembeli dan penjual. Efek negosiasi pada harga tergantung pada keterampilan negosiasi dan posisi kedua belah pihak serta komitmen kedua belah pihak untuk mengejar hubungan bisnis jangka panjang.

Menang dan Kehilangan

Dalam transaksi penjualan mobil bekas, penjual dan pembeli memiliki tujuan yang berbeda tetapi tidak selalu bertentangan. Tujuan penjual dalam jangka pendek adalah untuk mendapatkan harga setinggi mungkin, sementara tujuan pembeli adalah untuk mendapatkan nilai terbanyak untuk harga terendah. Jika pembeli mendapatkan mobil dengan harga yang jauh lebih rendah dari yang disepakati oleh penjual, pembeli dapat dianggap sebagai pemenang dari negosiasi tersebut. Jika penjual dapat menjual mobil dengan harga yang jauh lebih tinggi daripada yang diinginkan pembeli, penjual dapat dilihat sebagai pemenang. Jika penjual bisa mendapatkan harga yang dia senangi sambil menawarkan nilai yang dia senangi kepada pembeli, kedua belah pihak akan puas dengan pertukaran dan akan lebih cenderung ingin melakukan bisnis satu sama lain di masa depan.

Harga reservasi

Dalam setiap negosiasi harga, penjual dan pembeli akan memiliki harga pemesanan - pemecah kesepakatan dalam negosiasi. Misalnya, penjual mungkin memilih untuk tidak menjual mobil kecuali dia bisa mendapatkan setidaknya $ 5.000 untuk itu, sementara pembeli mungkin memilih untuk tidak membeli mobil jika dia harus membayar lebih dari $ 6.500 untuk itu. Dalam situasi ini, $ 5.000 adalah harga pemesanan penjual dan $ 6.500 adalah harga pemesanan pembeli.

Target harga

Untuk bernegosiasi secara efektif, kedua pihak yang bernegosiasi harus memiliki harga target serta harga pemesanan. Harga target adalah hasil terbaik. Penjual mungkin mau menjual mobilnya seharga $ 5.000 tetapi mungkin lebih suka menjualnya dengan harga $ 6.500. Pembeli mungkin bersedia membayar hingga $ 6.500 tetapi mungkin lebih suka membayar $ 5.000. Dalam situasi ini, harga target penjual adalah $ 6.500 dan harga target pembeli adalah $ 5.000.

Perjanjian Potensi Zona

Negosiasi harga hanya dapat berhasil ketika ada zona kesepakatan potensial antara harga pemesanan masing-masing pihak. Ketika harga pemesanan penjual adalah $ 5.000 dan harga pemesanan pembeli adalah $ 6.500, zona perjanjian potensial adalah harga antara $ 5.000 dan $ 6.500. Dalam negosiasi yang bermusuhan, masing-masing pihak berusaha untuk sedekat mungkin dengan harga targetnya bahkan jika itu merusak hubungan bisnis jangka panjang. Metode negosiasi yang saling memuaskan didasarkan pada menemukan kesepakatan yang tidak akan merusak hubungan jangka panjang. Metode menang-menang membuka kemungkinan bisnis berulang.

Harga Terakhir

Dalam negosiasi di mana kedua belah pihak mencari keuntungan, satu pihak dapat mencoba untuk menghindari membuat penawaran pertama dalam upaya untuk mempelajari lebih lanjut tentang harga target pihak lain. Taktik lain adalah dengan sengaja membuat penawaran pertama sehingga akan menjadi titik awal untuk semua negosiasi lebih lanjut. Dalam negosiasi berdasarkan metode win-win, kedua belah pihak berusaha menemukan cara untuk saling mengakomodasi. Misalnya, penjual dapat menawarkan merembes seperti perpanjangan garansi tanpa biaya untuk meningkatkan nilai kepada pembeli. Ini dapat membuat pembeli senang menerima harga yang lebih tinggi. Negosiasi dapat mendorong harga akhir lebih dekat ke target penjual atau target pembeli tergantung pada bagaimana hal itu dilakukan dan seberapa fleksibel negosiator.