Pengaruh Budaya pada Manajemen Penjualan

Budaya organisasi mempengaruhi operasi dari ruang dewan ke garis depan. Karena budaya memengaruhi cara orang bekerja dan berinteraksi dengan orang lain, budaya juga memengaruhi apa yang harus dilakukan manajer untuk memenuhi tujuan mereka dan menjaga agar departemen mereka tetap berjalan dengan lancar, termasuk jenis pelatihan, pelatihan, insentif, dan batasan yang mereka berikan. Di departemen penjualan, budaya perusahaan dapat memengaruhi daya saing internal, kualitas hubungan pelanggan, etika penjualan, dan dinamika tim.

Budaya Kompetitif vs. Kolaboratif

Apakah anggota tim penjualan melihat satu sama lain sebagai mitra atau pesaing sangat tergantung pada budaya majikan mereka. Miring budaya ini dapat mempengaruhi strategi manajemen mana yang paling efektif dalam memotivasi anggota tim. Jika sebuah perusahaan memberikan bonus kepada sejumlah orang berprestasi terbatas setiap kuartal, misalnya, hasilnya bisa menjadi budaya yang lebih kompetitif dan individualistis. Manajer penjualan dapat memanfaatkan bias budaya ini dengan melembagakan bonus tambahan yang lebih kecil di pos-pos pemeriksaan signifikan di sepanjang jalan menuju tujuan yang lebih besar, meningkatkan jumlah peluang kompetitif yang tersedia bagi anggota tim. Itu juga bisa memfokuskan lebih banyak sumber daya pada metrik berbasis tim untuk memastikan semua orang memiliki andil dalam kesuksesan perusahaan.

Hubungan konsumen

Hubungan penjualan dapat bersifat jangka pendek atau panjang, transaksional atau konsultatif. Budaya secara tidak langsung mengkomunikasikan apa yang paling penting bagi perusahaan, termasuk jenis hubungan pelanggan yang paling dihargai. Perusahaan yang menekankan pada peningkatan laju akuisisi pelanggan baru, misalnya, akan mengirim pesan bahwa lebih penting untuk menangkap bisnis baru daripada memupuk hubungan yang sudah ada.

Manajer penjualan harus memahami budaya perusahaan untuk membantu tim mereka mencapai tujuan jangka panjang dengan berfokus pada jenis investasi yang tepat dalam hubungan pelanggan. Dalam perusahaan yang berfokus pada transaksi, manajer dapat melatih anggota tim mereka untuk menutup penjualan dengan cepat dan meningkatkan jumlah total pelanggan. Kepercayaan jangka panjang dan akuntabilitas ke dalam hubungan akan menjadi fokus dalam organisasi penjualan yang lebih konsultatif.

Etika Penjualan

Budaya adalah salah satu faktor yang paling berpengaruh dalam membentuk standar etika karyawan. Jika karyawan melihat pemimpin bertindak tidak etis, jika mereka dilatih untuk bertindak tidak etis atau jika mereka melihat bahwa karyawan yang berprestasi mendapatkan penghargaan melalui perilaku yang tidak etis, semua orang dapat tergoda untuk mengikutinya. Manajer penjualan mungkin harus bekerja pada "mengelola" untuk menanamkan budaya etis di departemen mereka. Jika suasana itu sudah ada, manajer dapat memanfaatkan budaya etika yang kuat untuk mendorong anggota tim untuk mempersonifikasikan standar perusahaan.

Tim Dynamics

Cara-cara di mana tenaga penjualan berinteraksi satu sama lain dan kolega di departemen lain dapat sangat dipengaruhi oleh budaya perusahaan. Tenaga penjualan dipandang sebagai "bintang rock" di beberapa industri, bekerja secara mandiri, mendapatkan penghasilan tertinggi dan hanya berfokus pada kinerja. Di industri lain, tenaga penjualan dapat diperingkat lebih rendah di tangga, bekerja untuk upah per jam di area umum yang besar dan melakukan berbagai tugas administrasi.

Manajer harus memahami nuansa budaya untuk memahami cara terbaik untuk meningkatkan kinerja tim. Jika perusahaan memandang posisi penjualan turnover tinggi sebagai prioritas rendah, misalnya, manajer dapat meningkatkan kinerja dengan menjadikan pekerjaan itu menyenangkan dan menarik melalui kegiatan tim. Jika tenaga penjualan sangat dihargai dalam budaya, di sisi lain, manajer dapat meningkatkan kinerja dengan memastikan akomodasi mewah ketika anggota tim melakukan perjalanan untuk penjualan, atau memastikan mereka memiliki semua dukungan administratif yang mereka butuhkan.