Strategi Penentuan Harga Captive

Strategi captive terdiri dari segala jenis strategi pemasaran dan penjualan di mana pelanggan, setelah melakukan pembelian atau keputusan awal, dibatasi untuk membeli barang masa depan hanya dari vendor yang sama. Ada beberapa jenis strategi captive, tetapi strategi captive pricing secara khusus mengubah biaya akhir kepada konsumen dari awal hubungan pelanggan untuk memengaruhi keputusan pembelian di masa depan.

Identifikasi

Strategi penetapan harga adalah semacam "penguncian" di pihak vendor di mana keputusan awal memaksa pelanggan untuk tetap bersama vendor tersebut untuk penjualan di masa depan. Versi yang umum adalah telepon seluler; mereka ditawarkan dengan harga subsidi, tetapi pembeli dipaksa untuk menandatangani kontrak dengan jaringan seluler, dan merupakan ponsel yang dijual yang sulit atau tidak mungkin untuk dibawa ke pesaing. Captive pricing juga dapat secara artifisial diberlakukan; contohnya adalah program pembeli yang sering memberi hadiah gratis kepada pelanggan setelah sejumlah pembelian.

Jenis

Sebagian besar strategi penetapan harga adalah "pemimpin kerugian" - pembelian awal dibuat sangat menarik karena biayanya rendah atau bahkan gratis. Secara historis, pisau cukur pria tidak mahal karena begitu Anda memiliki pisau cukur, Anda harus membeli pisau cukur dari perusahaan yang sama untuk masa pakai produk. Harga isi ulang pisau cukur cukup tinggi untuk menghasilkan keuntungan di masa depan — tetapi tidak pernah cukup tinggi untuk memberi insentif kepada pelanggan untuk membeli pisau cukur lain untuk pisau yang disertakan. Produk penetapan harga dapat lebih mahal daripada kompetisi, misalnya sofa desainer atau pakaian yang harus disesuaikan dengan barang-barang lain dari desainer yang sama.

Jangka waktu

Strategi penetapan harga dapat berkisar dari masa pakai produk awal hingga masa pakai pelanggan atau masa pakai perusahaan - atau ketiganya. Misalnya, pisau cukur pada akhirnya akan aus dan diganti, pada saat itu pelanggan dapat memilih merek pisau cukur yang berbeda. Jika strategi penetapan harga juga mendorong loyalitas merek, ia kemungkinan akan mengganti pisau cukur dengan merek lain yang sama. Dia juga dapat mengajar anak-anaknya untuk bercukur dengan merek yang sama, mendorong loyalitas produk yang dapat melampaui masa hidupnya.

Geografi

Strategi penetapan harga juga dapat diterapkan berdasarkan lokasi. Pertimbangkan biaya pakaian renang yang dibeli di toko pakaian lokal versus harga pakaian renang yang sama yang dibeli di pantai. Pelanggan umumnya akan menghabiskan lebih banyak uang ketika melakukan hal itu akan menghemat waktu mereka dan ketika tidak ada persaingan lokal dengan harga lebih rendah.

Pertimbangan

Captive pricing adalah cara untuk memaksa loyalitas merek jangka pendek dengan mengunci konsumen untuk jangka waktu tertentu. Namun, setiap vendor harus menentukan perbedaan antara harga captive yang wajar dan terlalu tinggi. Seorang pelanggan yang menghabiskan sedikit lebih banyak dengan vendor untuk memanfaatkan pembelian sebelumnya yang lebih baik kemungkinan akan tetap dengan vendor yang sama dalam jangka panjang. Pelanggan yang ditagih dua atau tiga kali lipat ketika dalam situasi tertawan akan mencoba untuk meninggalkan vendor itu secepat mungkin.