Berbagai Teknik Peramalan Penjualan

Dua teknik peramalan penjualan yang lebih menonjol yang digunakan adalah peramalan top-down dan peramalan bottom-up. Meskipun bisnis menggunakan banyak model untuk menghasilkan perkiraan, teknik ini biasanya melibatkan perkiraan turun dari tingkat permintaan tertinggi atau perkiraan dari tingkat permintaan yang lebih rendah. Untuk bisnis kecil, memilih teknik terbaik tergantung pada mana yang memiliki nilai lebih bagi perusahaan.

Top-Down

Peramalan penjualan top-down adalah teknik yang memprediksi permintaan di tingkat atas dari suatu kelompok produk atau keluarga, dan memaksa perkiraan tersebut turun ke unit penyimpanan persediaan individu. Pikirkan perkiraan top-down dalam bentuk piramida di mana jumlah setiap tingkat piramida harus sama dengan angka di atas.

Untuk contoh ini, gunakan piramida empat tingkat dengan kemeja pria yang mewakili kelompok produk tunggal atau tingkat piramida tertinggi. Level tiga mewakili dua gaya kemeja berbeda yang terdiri dari kemeja lengan panjang dan lengan pendek. Level dua mewakili lima warna baju lengan panjang dan lengan pendek yang berbeda. Level satu mewakili 40 unit penyimpanan stok yang berbeda, atau SKU, terdiri dari kemeja individu dalam ukuran kecil, sedang, besar dan ekstra besar dari setiap warna dan masing-masing gaya kemeja (empat ukuran berbeda kali lima warna berbeda kali dua gaya berbeda sama dengan 40 berbeda SKU).

Dalam contoh ini, anggap semua gaya, warna, dan SKU memiliki permintaan yang sama. Pemilik bisnis memperkirakan penjualan tahunan 20.000 kemeja pria di level empat. Dia sama-sama membagi total perkiraan ini antara semua gaya, warna, dan ukuran baju. Pada level tiga, masing-masing gaya menerima perkiraan 10.000 unit (20.000 unit dibagi dengan dua gaya). Pada level dua, setiap warna menerima perkiraan 2.000 unit (20.000 unit dibagi dua sama dengan 10.000, dibagi lima warna). Akhirnya, pada level satu, setiap SKU menerima perkiraan 500 unit (20.000 unit dibagi dua sama dengan 10.000, dibagi lima warna sama dengan 2.000, dibagi empat ukuran). Empat puluh SKU berbeda dikalikan dengan perkiraan 500 masing-masing total 20.000 unit.

Bawah ke Atas

Peramalan bottom-up adalah kebalikan dari peramalan top-down. Ini menghasilkan prakiraan di tingkat terendah dari piramida prakiraan. Dengan menggunakan contoh kemeja pria, perusahaan akan memperkirakan penjualan tahunan untuk setiap SKU individual di bagian bawah piramida. Dalam contoh ini, pemilik bisnis memutuskan perkiraan apa yang paling cocok untuk setiap SKU terlepas dari total di bagian atas piramida. Anggaplah pemilik bisnis mengharapkan kenaikan 10 persen dalam penjualan tahun ini dibandingkan tahun lalu. Dia mengambil penjualan SKU individual dari tahun lalu dan menambahkan 10 persen ke setiap SKU untuk menentukan perkiraan untuk tahun ini.

Tahun lalu, misalnya, ia menjual 462 kemeja kecil, putih, lengan panjang. Dengan kenaikan 10 persen, ia berharap dapat menjual 508 baju lengan panjang kecil, putih, tahun ini. Dia menerapkan perhitungan yang sama untuk setiap SKU. Pemilik bisnis kemudian mengelompokkan dan total SKU sesuai dengan warna untuk menentukan perkiraan untuk setiap warna. Dia kemudian mengelompokkan dan total setiap warna sesuai dengan gaya untuk menentukan perkiraan untuk setiap gaya kemeja. Akhirnya, ia mengelompokkan dan menambahkan dua gaya secara bersamaan untuk menentukan perkiraan jumlah total kaos dari semua gaya, warna, dan ukuran.

Hibrida

Pendekatan hibrida untuk peramalan penjualan menggunakan peramalan top down dan bottom up untuk mengelola proses peramalan penjualan perusahaan. Dengan kata lain, perusahaan memutuskan perkiraan tingkat atas untuk kelompok produk tertentu. Perusahaan kemudian menggunakan teknik pemodelan statistik yang biasanya digunakan di tingkat bawah piramida untuk membagi perkiraan tingkat atas ke gaya tingkat yang lebih rendah, perkiraan warna dan ram perorangan.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan memutuskan akan menjual 22.000 kemeja pria tahun ini. Kaos itu dijual dengan pola berikut: kecil, 5 persen; sedang, 15 persen; besar, 50 persen; ekstra besar, 30 persen dari semua ukuran terjual. Kemudian pertimbangkan warna: putih, 60 persen; biru, 20 persen; krim, 10 persen; hitam, 8 persen; dan merah, 2 persen dari semua warna terjual. Akhirnya, lengan panjang, 70 persen, dan dan lengan pendek, 30 persen dari semua gaya terjual. Dengan menggunakan data ini, perusahaan membagi 22.000 unit sesuai dengan pola penjualan berdasarkan ukuran, warna, dan gaya untuk sampai pada perkiraan tingkat SKU.