Lima Tahapan Proses Keputusan Pembelian Bisnis

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan lima tahap berbeda. Pada setiap tahap, pengambil keputusan yang berbeda mungkin terlibat, tergantung pada biaya dan kepentingan strategis pembelian. Untuk menavigasi proses keputusan pembelian dengan sukses, Anda perlu memberikan jenis informasi yang tepat dan memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda menghubungi pembuat keputusan yang tepat. Anda juga dapat memperkuat posisi Anda dengan menawarkan saran dan panduan pelanggan di setiap tahap - proses yang dikenal sebagai penjualan konsultatif.

Tip

• Lima tahap proses keputusan pembelian bisnis adalah kesadaran, spesifikasi, permintaan proposal, evaluasi dan, akhirnya, menempatkan pesanan.

Kesadaran dan Pengakuan

Proses dimulai ketika perusahaan mengidentifikasi kebutuhan untuk pembelian . Mungkin ingin mengganti item yang sudah ada, mengisi kembali stok atau membeli produk baru yang hanya tersedia di pasar. Anda juga dapat merangsang kebutuhan yang mungkin tidak disadari oleh perusahaan dengan menasihati mereka tentang masalah dan tantangan yang dihadapi perusahaan lain dalam industri mereka.

Tim pembeli selanjutnya bekerja sama dengan departemen yang meminta untuk memenuhi persyaratan. Tim penjualan Anda dapat memberikan saran dan panduan pada tahap ini dengan menawarkan makalah diskusi atau mengundang para pembuat keputusan ke lokakarya atau seminar tentang topik tersebut.

Spesifikasi dan Penelitian

Ketika tim pembeli telah menyetujui persyaratan, ia menyiapkan spesifikasi terperinci yang menetapkan jumlah, kinerja, dan persyaratan teknis untuk suatu produk. Tim penjualan Anda dapat mendukung tahap ini dengan memberi saran kepada tim pembelian tentang praktik terbaik atau berkolaborasi dengan tim pembelian untuk mengembangkan spesifikasi. Tim pembeli kemudian menggunakan spesifikasi untuk mencari pemasok potensial. Mereka dapat mencari di internet untuk menemukan produk atau perusahaan yang menyediakan kecocokan dengan spesifikasi mereka, sehingga penting bahwa situs web Anda memiliki kata kunci yang cocok dengan kebutuhan produk atau layanan pelanggan Anda.

Permintaan untuk Proposal

Ketika tim pembeli telah mengidentifikasi pemasok potensial, mereka meminta proposal terperinci dari pemasok . Tim dapat mengeluarkan dokumen formal yang dikenal sebagai permintaan proposal, atau mungkin menguraikan persyaratan dan mengundang pemasok potensial untuk membuat presentasi atau mengajukan penawaran. Jika produk atau layanan memiliki spesifikasi yang tepat, tim pembeli dapat meminta penawaran harga. Jika produk lebih kompleks, ia mungkin akan meminta proposal tentang bagaimana pemasok akan memenuhi kebutuhan.

Evaluasi Proposal

Tim pembeli mengevaluasi proposal pemasok terhadap kriteria seperti harga, kinerja, dan nilai uang. Selain mengevaluasi produk, mereka menilai pemasok berdasarkan faktor-faktor seperti reputasi perusahaan, stabilitas keuangan, reputasi teknis dan keandalan. Anda dapat memengaruhi keputusan pada tahap ini dengan memberikan informasi perusahaan, studi kasus, dan laporan independen yang meninjau perusahaan dan produk Anda.

Proses Pemesanan dan Peninjauan

Sebelum tim pembelian melakukan pemesanan dengan pemasok yang dipilih, mereka menegosiasikan harga, diskon, pengaturan keuangan dan ketentuan pembayaran, serta mengkonfirmasikan tanggal pengiriman dan masalah kontrak lainnya. Ketika pesanan selesai dan dikirim, tim pembeli dapat menambahkan tahap lebih lanjut dengan meninjau kinerja produk dan pemasok. Tahap ini dapat mencakup pengenaan biaya penalti jika produk gagal memenuhi spesifikasi yang disepakati.