Apa itu Upsell?

Dua cara utama untuk meningkatkan penjualan adalah untuk mendapatkan pelanggan baru atau menjual lebih banyak ke pelanggan yang sudah ada. Menemukan pelanggan baru dan meyakinkan mereka untuk membeli membutuhkan investasi waktu dan, seringkali, pengeluaran pemasaran seperti iklan. Menjual lebih banyak kepada pelanggan saat ini tidak memerlukan jumlah usaha atau biaya yang sama, jadi itu adalah sarana untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan Anda. Salah satu metode menjual lebih banyak kepada pelanggan yang ada disebut penjualan.

Jenis Upsells

Peluang untuk menjual terjadi ketika seorang wiraniaga sedang berbicara dengan seorang pelanggan yang telah setuju untuk melakukan pembelian. Tenaga penjual menyajikan informasi tambahan tentang produk atau layanan perusahaan untuk meyakinkan pelanggan untuk menambah pembelian atau meningkatkan pembelian yang lebih mahal. Upsell bisa menjadi produk pelengkap produk yang telah diputuskan untuk dibeli oleh pelanggan. Seorang pelanggan di toko hewan peliharaan yang membeli makanan anjing premium dapat diyakinkan untuk membeli makanan anjing yang dibuat oleh produsen berkualitas tinggi yang sama. Jaminan produk adalah peningkatan populer lainnya karena memberikan aliran pendapatan tambahan bagi perusahaan dengan sedikit usaha.

Alasan Upselling Bekerja

Upselling jauh lebih mudah daripada melakukan penjualan asli, karena pelanggan telah membuat keputusan untuk melakukan bisnis dengan Anda. Anda telah membangun hubungan dengan pelanggan, menemukan kebutuhan pelanggan, mempresentasikan mengapa produk Anda memenuhi kebutuhan itu, mengatasi segala keberatan yang dimiliki pelanggan dan meminta penjualan. Sebelum peningkatan penjualan, Anda telah berhasil menavigasi bagian penjualan yang sulit. Kesediaan pelanggan untuk melakukan pembelian membuka peluang untuk penjualan yang relatif mudah.

Teknik Upselling

Kecuali jika Anda memberikan alasan kuat untuk kenaikan harga itu, banyak pelanggan yang cenderung mengatakan tidak. Kuncinya adalah, seperti halnya semua pemasaran, untuk melihat peningkatan dari sudut pandang pelanggan dan dengan percaya diri menyajikan manfaat dan mengapa manfaat ini memenuhi kebutuhan pelanggan. Misalnya, alih-alih hanya bertanya kepada pelanggan yang membeli rumah apakah dia menginginkan kebijakan jaminan rumah, penjual akan menyajikan bagaimana kebijakan garansi dapat menghemat ribuan dolar dalam jangka panjang.

The Downside to Upselling

Upaya penjualan yang ditangani dengan sembrono biasanya mengakibatkan pelanggan menolak untuk membeli penjualan tersebut. Ups yang gagal adalah peluang pendapatan yang hilang. Tenaga penjualan dapat dianggap memaksa, yang mungkin menyinggung pelanggan dan membuatnya tidak kembali ke toko Anda. Pelanggan menyadari bahwa penjualan mewakili pendapatan dan laba tambahan bagi perusahaan. Mereka perlu diperlihatkan mengapa penjualan memenuhi kebutuhan mereka, bukan hanya kebutuhan tenaga penjualan untuk mendapatkan komisi yang lebih tinggi. Ups besar memiliki tema "tentu saja Anda menginginkan ini." Selama sesi pelatihan penjualan dengan staf Anda, ikuti sesi bermain peran dan biarkan mereka berlatih membuat kenaikan harga. Pastikan presentasi wiraniaga sopan, to the point dan tidak terlalu agresif. Pastikan mereka ingat bahwa tujuan akhir dari proses penjualan adalah membuat pelanggan benar-benar puas dengan pembelian dan bagaimana dia diperlakukan, sehingga pelanggan menjadi pelanggan yang loyal dan berulang.