Apa Yang Terjadi Ketika Ada Kurangnya Nilai dalam Menjual Produk?

Pelanggan membeli produk baik berdasarkan harga atau nilai yang ditawarkan produk. Jika pelanggan percaya bahwa produk Anda menawarkan tingkat nilai yang lebih tinggi daripada pesaing Anda, mereka mungkin bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk mendapatkan manfaatnya. Ketika produk Anda tidak menawarkan nilai signifikan kepada pelanggan, harga menjadi pertimbangan yang lebih penting. Karena itu, perwakilan penjualan Anda harus memahami aspek-aspek produk yang mewakili nilai bagi pelanggan dan mengomunikasikan manfaat-manfaat itu. Kurangnya nilai memaksa perwakilan penjualan untuk menjual hanya berdasarkan harga saja.

Nilai

Nilai bukan fitur yang melekat pada suatu produk. Pelanggan mengenali nilai ketika produk membantu mereka memecahkan masalah atau meningkatkan kinerja bisnis mereka. Sebuah produk menawarkan nilai ketika membantu pelanggan mengurangi biaya, meningkatkan produktivitas atau kualitas, pindah ke pasar baru atau menghilangkan pemborosan, misalnya. Manfaat tak berwujud seperti pengiriman cepat, layanan pelanggan yang responsif, atau jaminan jangka panjang juga menambah nilai pada suatu produk.

Diferensiasi

Faktor-faktor berdasarkan nilai memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk membedakan produk dari pesaing. Tanpa pembeda, akan sulit bagi perwakilan penjualan untuk menyajikan kasus yang meyakinkan untuk memilih produk Anda dibandingkan dengan pesaing. Jika perwakilan penjualan Anda tidak memiliki keterampilan untuk menjual berdasarkan nilai, Anda harus mempertimbangkan melatih kembali tim penjualan atau merekrut perwakilan penjualan yang berpengalaman dalam menjual nilai.

Komoditi

Ketika sekelompok produk dari pemasok yang berbeda tidak memiliki manfaat yang berbeda yang mewakili nilai, produk menjadi komoditas. Harga kemudian menjadi satu-satunya karakteristik yang membedakan. Jika perwakilan penjualan Anda harus mengurangi harga untuk memenangkan atau mempertahankan bisnis, hasilnya akan menjadi pendapatan yang lebih rendah dan mengurangi margin keuntungan yang bisa terbukti merusak bisnis Anda.

Hubungan

Kurangnya nilai membuat sulit untuk membangun hubungan dengan pembuat keputusan yang berbeda di perusahaan pelanggan. Ketika perusahaan membeli produk komoditas dengan harga sendiri, mereka menyerahkan keputusan pembelian kepada manajer pembelian. Menjual produk berdasarkan nilai membawa pembuat keputusan lain ke dalam proses pembelian. Semakin besar nilai yang Anda tawarkan, semakin banyak orang akan mempengaruhi keputusan pembelian. Misalnya, produk yang memungkinkan pelanggan untuk pindah ke pasar baru yang menguntungkan akan menarik bagi para pembuat keputusan senior termasuk kepala eksekutif, direktur pemasaran dan direktur keuangan.