Penjelasan untuk Kinerja Penjualan Buruk

Kekuatan tenaga penjualan usaha kecil sangat penting untuk keberhasilan jangka panjang. Harapan pelanggan yang terus meningkat, persaingan, dan biaya yang dikeluarkan bisnis untuk merekrut dan melatih tenaga penjualan menjadikannya penting bahwa setiap tenaga penjualan memenuhi atau melampaui harapan penjualan. Meskipun rata-rata, kinerja buruk hanya mewakili sekitar 10 persen dari tenaga penjualan, menangani masalah kinerja penjualan yang buruk dapat menghabiskan waktu hingga 90 persen dari waktu seorang manajer penjualan. Meskipun penting bagi pemilik usaha kecil atau manajer penjualan untuk berurusan dengan orang yang berkinerja buruk, sama pentingnya untuk menganalisis bisnis untuk mengidentifikasi penyebab mendasar dari - dan solusi untuk - kinerja yang buruk.

Pelatihan dan pengembangan

Pengetahuan produk atau layanan yang tidak memadai berkontribusi terhadap kinerja penjualan yang buruk. Beberapa manajer penjualan mungkin menyalahkan wiraniaga atas kegagalan daripada menganggap kurangnya pelatihan tentang masalah ini sebagai penyebab potensial dari kinerja yang buruk. Masalah lain yang terkait dengan pelatihan adalah ketidakmampuan tenaga penjual untuk secara memadai menentukan kebutuhan pelanggan. Kedua keterampilan sangat penting untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang yang efektif. Akibatnya, kelemahan di kedua bidang berkontribusi terhadap kurangnya kompetensi secara keseluruhan. Mengetahui hal ini, pemilik bisnis dapat menawarkan pelatihan untuk mengatasi kelemahan ini.

Struktur Wilayah Penjualan

Wilayah penjualan yang tidak seimbang adalah penyebab internal umum dari kinerja penjualan yang buruk. Wilayah penjualan yang seimbang, yang tidak terlalu besar atau terlalu kecil, secara signifikan meningkatkan peluang seorang tenaga penjualan akan memenuhi atau melampaui harapan kuota penjualan. Wilayah penjualan yang tidak seimbang menghasilkan tenaga penjualan yang memiliki terlalu banyak atau tidak cukup banyak pelanggan, baik karena wilayah tersebut mulai terlalu besar atau kecil, atau karena berubah seiring waktu. Terlalu banyak pelanggan dapat menyebabkan tenaga penjualan kurang terlayani atau mengabaikan beberapa pelanggan, sementara terlalu sedikit pelanggan dapat menyebabkan pelanggan terlalu banyak melayani atau mengganggu pelanggan.

Karakteristik Pribadi Yang Dapat Diatasi

Karakteristik pribadi tertentu seperti keterampilan mendengar yang buruk, kegagalan untuk fokus pada prioritas utama, kurangnya upaya yang memadai dan kurangnya perencanaan untuk presentasi penjualan adalah kontributor utama terhadap kinerja penjualan yang buruk. Namun, terlepas dari dampaknya, karakteristik ini bukanlah hambatan yang tidak dapat diatasi untuk kesuksesan akhirnya. Pelatihan keterampilan dapat membantu tenaga penjualan belajar untuk fokus, menjadi lebih terorganisir dan mengembangkan keterampilan mendengarkan aktif, sementara program motivasi dapat mendorong tenaga penjualan untuk melakukan lebih banyak upaya.

Perilaku yang Tidak Dapat Diatasi

Beberapa karakteristik dan perilaku mungkin kebal terhadap upaya untuk meningkatkan kinerja melalui sejumlah pelatihan dan program motivasi. Sikap yang buruk, ketidakdewasaan emosional, masalah pribadi, kurangnya bakat dan masalah penyalahgunaan zat seringkali merupakan alasan yang tidak dapat diatasi untuk kinerja penjualan yang buruk. Menguji dan memeriksa kandidat secara penuh selama proses perekrutan dapat mendeteksi dan memberikan peluang bagi pemilik usaha kecil dan manajer penjualan untuk menyingkirkan kandidat ini. Jika mereka dipekerjakan, program tindakan korektif adalah salah satu opsi untuk berurusan dengan orang-orang ini.