Manajemen Proses Distribusi

Mengelola proses distribusi Anda dimulai dengan baik sebelum Anda memilih opsi penjualan dan, dalam banyak kasus, harus dimulai bahkan sebelum Anda membuat produk Anda. Untuk mengelola distribusi Anda dengan benar, penting untuk mengetahui mengapa Anda menggunakan metode tersebut sehingga Anda dapat membawa mitra penjualan Anda ke dalam lingkaran mengenai strategi pemasaran Anda dan menetapkan tolok ukur untuk mengukur efektivitas upaya Anda.

Penelitian

Langkah pertama dalam mengelola proses distribusi Anda adalah menentukan tempat dan metode terbaik untuk menjual produk Anda dalam hal menghasilkan penjualan. Ini memerlukan survei pelanggan, meninjau tujuan manajemen merek Anda dan mengevaluasi pesaing Anda. Metode distribusi yang mungkin menghasilkan penjualan besar, seperti di pengecer kotak besar, dapat merusak merek Anda jika Anda adalah produk kelas atas. Jika pelanggan Anda lebih muda, penjualan online akan menjadi sangat penting. Saluran dengan biaya penjualan yang rendah mungkin menghasilkan margin laba tinggi tetapi volume rendah dan laba total.

Angka berderak

Mengelola biaya penjualan termasuk mengetahui semua biaya yang terkait dengan setiap saluran distribusi yang Anda gunakan. Menjual secara online mungkin termasuk peningkatan biaya TI, biaya pengiriman dan pajak atau biaya. Menggunakan mitra akan mengharuskan Anda untuk menawarkan komisi dan diskon dan mungkin memerlukan penyediaan dukungan promosi di tempat atau kemasan tertentu. Hitung total biaya Anda untuk setiap metode distribusi potensial, dan tentukan margin laba unit Anda untuk masing-masing pada tingkat penjualan yang berbeda dan potensi laba kotor Anda.

Kemitraan

Jika Anda melampaui penjualan langsung ke konsumen dalam strategi distribusi Anda, Anda perlu mengelola hubungan dengan mitra. Masing-masing akan membutuhkan tingkat dukungan dan konsesi yang berbeda, dan masing-masing akan memberi Anda manfaat yang berbeda. Diskusikan dengan gudang Anda, pengiriman, akuntansi, penjualan, layanan pelanggan dan orang-orang pemasaran apa yang mereka butuhkan untuk membantu mengelola hubungan Anda dengan mitra.

Pengaturan Benchmark

Bahkan penelitian yang paling terperinci hanya dapat memberikan skenario perkiraan terbaik untuk menggunakan saluran distribusi. Mengatur tolok ukur kinerja untuk setiap metode distribusi yang Anda gunakan akan membantu Anda mengelola proses Anda untuk menentukan apakah Anda perlu melakukan penyesuaian, lebih fokus pada saluran tertentu atau berhenti menggunakan apa pun. Sertakan parameter seperti biaya pengiriman atau pemenuhan, pengeluaran promosi, perputaran persediaan, total penjualan, pendapatan, margin laba, dan laba kotor.

Pemantauan

Setelah Anda memiliki semua kegiatan saluran distribusi Anda, pantau hasilnya. Tinjau tolok ukur dan indikator kinerja utama Anda secara mingguan, bulanan, dan triwulanan, tergantung pada volume penjualan Anda. Bagikan temuan Anda dengan staf internal Anda dan mitra Anda untuk mendiskusikan mengapa menurut mereka saluran Anda berfungsi sebagaimana mestinya dan mengambil langkah-langkah untuk mengambil keuntungan dari peluang atau mengurangi atau menghilangkan masalah.