Perbedaan Antara Penjualan Atas dan Penjualan Silang

Membuat tim penjualan Anda memaksimalkan setiap percakapan penjualan dapat menjadi perbedaan antara laba moderat dan laba besar. Ada dua teknik penjualan sederhana untuk dikembangkan di tim penjualan Anda sehingga mereka meningkatkan penjualan ke titik di mana pelanggan sudah membeli sesuatu dari Anda: penjualan atas dan penjualan silang. Yang pertama berfokus pada peningkatan sementara yang kedua memasangkan apa yang mereka beli dengan sesuatu yang menarik.

Tip

• Up-selling dan cross selling adalah dua teknik penjualan yang menambah nilai pada salah satu pesanan atau portofolio klien yang ada. Penjualan atas terlihat untuk membuat pembeli produk membeli upgrade, sementara cross-sell mencoba meyakinkan pelanggan untuk menambahkan produk lain yang terkait dengan pesanan.

Klien Yang Sudah Menjual Atas

Dalam penjualan atas, Anda mencoba menjual produk yang lebih baik kepada klien. Pikirkan penjual mobil setelah Anda mengatakan Anda ingin membeli mobil tertentu. Dia kemudian akan pergi melalui serangkaian opsi dan peningkatan yang dapat Anda miliki yang menyesuaikan dan meningkatkan model Anda. Ini adalah bentuk penjualan. Bentuk lain biasanya terlihat di situs keanggotaan, seperti situs kencan, di mana Anda dapat memiliki versi gratis, versi dasar atau versi premium.

Ada beberapa cara untuk melihat proses penjualan. Anda dapat melakukan ini pada saat penjualan awal atau pada titik selanjutnya ketika pelanggan telah memiliki pengalaman positif dengan produk atau layanan Anda. Beberapa produk lebih mudah dijual pada saat penjualan sementara yang lain membutuhkan klien untuk melihat bukti keunggulan produk atau layanan.

Cross-Selling di Point of Sale

Cross-selling biasanya terjadi pada saat penjualan ketika pelanggan sudah mengeluarkan dompetnya. Cross-selling mengambil produk yang berbeda dan memberi pelanggan pilihan untuk menambah pesanannya. Pikirkan tentang proses check out Amazon. Ini dengan jelas memberi tahu Anda apa yang pelanggan lain beli dengan pembelian yang sama ini. Ini menanam benih apa yang memuji pembelian yang ada. Cross-selling sering menggabungkan berbagai hal dengan cara memberi pembeli diskon pada seluruh pembelian juga atau insentif lain seperti pengiriman gratis. Sekali lagi, Amazon melakukan ini dengan baik dengan memberi tahu pelanggan berapa banyak lagi yang mereka butuhkan dalam jumlah pembelian agar memenuhi syarat untuk pengiriman gratis.

Memanfaatkan Keduanya dalam Bisnis

Kedua teknik penjualan bermanfaat bagi para pemimpin bisnis dan manajer penjualan. Jika seorang perwakilan penjualan dapat mengambil setiap penjualan yang ada dan meningkatkannya sebesar 10 persen hanya dengan menawarkan versi yang lebih baik atau produk gratis, margin meningkat. Restoran cepat saji telah menguasai seni baik penjualan maupun penjualan silang. Ketika Anda memesan makanan lezat, kasir makanan mungkin bertanya, "Apakah Anda ingin ukuran besar?" Ini adalah penjualannya. Apakah Anda mengatakan Ya atau Tidak, pertanyaan berikutnya sebelum Anda benar-benar membayar adalah, "Apakah Anda ingin shake juga?" Ini adalah cross-sell.

Keduanya menambah nilai total pesanan, mengambil sedikit waktu dan tidak menambahkan banyak dalam hal biaya pengiriman atau pemasaran. Pemimpin penjualan dapat menggunakan contoh ini untuk melatih staf penjualan untuk selalu meminta keduanya, sehingga mereka meningkatkan peluang untuk mendapatkan satu atau kedua pesanan tambahan.