Cara Memperkirakan Penetrasi Pasar

Dalam "Teori Manajemen Strategis: Suatu Pendekatan Terpadu, " Charles Hill menyebut penetrasi pasar sebagai strategi bisnis yang memusatkan upaya organisasi ke arah perluasan pangsa pasar yang ada di pasar produk saat ini. Menggunakan strategi ini, sebuah perusahaan bergantung pada iklan berat untuk memengaruhi pilihan merek pelanggan dan untuk menciptakan reputasi nama merek untuk produknya. Atas dasar inilah perusahaan menarik pelanggan dan meningkatkan pangsa pasarnya. Memperkirakan penetrasi pasar seperti yang dijelaskan dalam "Buku Segalanya Bisnis Perencanaan Marlene Jensen: Bagaimana Merencanakan Keberhasilan dalam Bisnis Baru atau Berkembang" adalah sarana untuk mengevaluasi keberhasilan strategi ini.

1.

Identifikasi pelanggan potensial berdasarkan kelompok demografis yang akan Anda targetkan di pasar nasional. Misalnya, pelanggan ideal Anda mungkin seorang wanita lajang, berusia 25 hingga 35 tahun, yang berpenghasilan lebih dari $ 150.000 per tahun. Selanjutnya, lihat Sensus AS untuk menentukan jumlah wanita yang memenuhi kriteria ini. Angka ini mengacu pada pelanggan potensial di tingkat nasional.

2.

Identifikasi pelanggan potensial berdasarkan kelompok demografis yang akan Anda targetkan di area pasar langsung Anda hanya jika demografi kelompok ini berbeda dari pasar nasional atau jika Anda tidak akan memasarkan produk Anda di tingkat nasional. Tentukan ukuran jari-jari pasar Anda dan kemudian tentukan jumlah orang yang tinggal di daerah itu. Misalnya, Anda dapat memilih area yang memanjang 20 mil ke segala arah dari bisnis Anda tempat tinggal 30.000 orang. Sesuaikan angka ini ke bawah untuk individu yang karakteristiknya tidak mematuhi kelompok demografis pilihan Anda.

3.

Hitung ukuran total target pasar Anda. Tambahkan jumlah pembeli potensial untuk produk Anda di area pasar langsung Anda ke jumlah pembeli potensial di pasar nasional Anda, jika berlaku.

4.

Tentukan penetrasi pasar normal untuk produk Anda. Sebagai contoh, Jensen menyarankan bahwa penetrasi pasar normal untuk produk konsumen adalah antara 2 dan 6 persen, dan antara 10 dan 40 persen untuk produk bisnis. Oleh karena itu, gandakan jumlah pelanggan di target pasar Anda untuk produk konsumen sebesar 2 persen. Kemudian, gandakan angka yang sama dengan 6 persen. Kisaran antara dua angka yang dihitung ini adalah perkiraan penetrasi pasar untuk produk Anda. Misalnya, jika Anda menentukan bahwa target pasar Anda terdiri dari 50.000 pelanggan, kalikan 2 persen dengan 50.000 untuk mendapatkan 1.000. Selanjutnya, kalikan 50.000 hingga 6 persen untuk mendapatkan 3.000 dan penetrasi pasar antara 1.000 dan 3.000 pelanggan.

5.

Bandingkan kisaran perkiraan penetrasi pasar dengan jumlah pelanggan yang dibutuhkan perusahaan Anda untuk memperoleh laba - sebagaimana ditentukan dalam rencana bisnis Anda - untuk mengevaluasi kemungkinan bisnis yang sukses. Jika jumlah pelanggan yang Anda butuhkan untuk mendapat untung lebih besar dari perkiraan penetrasi pasar, bisnis itu kemungkinan besar akan gagal.