Peramalan Probabilitas dalam Penjualan

Membangun ramalan penjualan yang baik melibatkan teknik yang berada di antara sains dan seni. Sementara dimungkinkan untuk membangun model peramalan obyektif yang ketat, elemen manusia dalam penjualan membuatnya perlu menambahkan akal sehat dan nyali ke dalam campuran. Anda sebagai manajer penjualan harus menyediakan elemen pemenang.

Menentukan Probabilitas

Semua prakiraan penjualan melibatkan teknik pembobotan untuk memperkirakan pendapatan yang diharapkan. Program perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan menetapkan probabilitas untuk tolok ukur dalam siklus penjualan. Misalnya ini mungkin memberikan analisis kebutuhan (25 persen), mendemokan produk (50 persen), mengirimkan proposal (75 persen) dan menutup penjualan (100 persen). Jika probabilitas ini sangat ketat, model ramalan akan objektif, dan itu akan menjadi kebijaksanaan manajer penjualan untuk menetapkan probabilitas lain yang menurutnya lebih akurat. Pengalaman, percobaan-dan-kesalahan dan intuisi adalah semua faktor dalam penyempurnaan manajer penjualan.

Masalah dengan Probabilitas

Meskipun tampak obyektif dan seketat model peramalan, ada beberapa masalah mendasar dengan penetapan probabilitas. Misalkan dua perusahaan yang bersaing masing-masing menargetkan prospek yang sama. Setelah tenaga penjualan dari masing-masing perusahaan melalui langkah-langkah yang diperlukan dalam siklus penjualan, masing-masing sampai pada kesimpulan yang sama bahwa ia memiliki peluang 75 persen untuk menutup penjualan. Jelas, probabilitas tidak berfungsi seperti itu. Jika seseorang memiliki peluang 75 persen untuk memenangkan pesanan, maka peluang yang lain dapat tidak lebih besar dari 25 persen, karena secara statistik peluang gabungan harus sama dengan 100 persen. Setidaknya satu perkiraan salah. Memperluas argumen ini, anggaplah prospek parsial untuk satu vendor. Pendapat subyektif itu akan memengaruhi perkiraan masing-masing vendor, tetapi penetapan probabilitas yang sewenang-wenang tidak akan mengakui bias pelanggan.

Pencilan

Misalkan sebagian besar penjualan Anda berada dalam kisaran $ 500 hingga $ 1.000. Berdasarkan volume dan pengalaman sebelumnya, Anda dapat menetapkan probabilitas untuk ini dan sampai pada pendapatan yang diharapkan cukup akurat dari perkiraan penjualan Anda. Tantangan bagi Anda adalah menetapkan bobot untuk pencilan - kemungkinan penjualan yang jauh di luar kisaran penjualan yang biasanya Anda lakukan. Kemungkinan penjualan senilai $ 50, 000 akan membuat perkiraan Anda tidak sesuai, bahkan jika Anda menetapkan probabilitas keberhasilan yang rendah untuk itu. Anda dapat mempertimbangkan untuk membuat kategori terpisah dalam perkiraan Anda untuk ini.

Solusi

Tidak hanya manajemen penjualan bergantung pada peramalan yang akurat, semua bidang bisnis lainnya juga melakukannya. Tidak dapat dihindari, pemilik bisnis Anda akan bertanya berapa persen dari perkiraan penjualan yang ditutup. Bagaimana Anda mencapai akurasi dalam pelaporan melampaui sistem mekanis. Betapapun ilmiahnya model perkiraan Anda, tidak ada pengganti untuk pengalaman dalam menentukan probabilitas. Dalam membuat penilaian pribadi Anda terhadap ramalan tersebut, langkah pertama adalah meninjau pelaporan perwakilan penjualan Anda. Tanyakan pada diri sendiri apakah ada di antara mereka yang cenderung berlebihan, apakah mereka telah mencapai pembuat keputusan dan apakah mereka benar-benar tahu apakah pesaing mengejar prospek yang sama. Kemudian berdasarkan pengalaman Anda, sesuaikan probabilitas masing-masing perwakilan penjualan untuk mencerminkan kekuatan dan kelemahan pelaporan mereka. Dengan terus memperbaiki penilaian Anda, perbaikan dalam perkiraan Anda akan menjadi proses yang berkelanjutan.