Strategi Penjualan Langsung & Tidak Langsung

Tidak ada perusahaan yang dapat berhasil, apalagi bertahan, tanpa strategi penjualan yang efektif. Dua strategi dasar adalah strategi penjualan langsung dan strategi penjualan tidak langsung. Memahami apa arti strategi-strategi ini dan bagaimana mereka dapat diimplementasikan dengan baik dapat menjadi sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang.

Makna

Definisi paling umum dari strategi penjualan berkaitan dengan pendekatan Anda kepada pelanggan. Penjualan langsung berarti langsung kepada pelanggan Anda dan menjual produk Anda kepadanya. Anda dapat menelepon pelanggan, melihat muka dengan muka atau bahkan menggunakan email. Tautan komunikasi antara perusahaan dan calon pelanggan bersifat langsung. Direct juga dikenal sebagai B2C atau "bisnis untuk konsumen." Ketika terlibat dalam penjualan tidak langsung, perusahaan menggunakan beberapa jenis perantara dan tidak secara langsung menghubungi pelanggan. Perantara dapat berupa reseller, agen penjualan independen yang ditugaskan atau bahkan distributor lain. Tidak langsung juga dikenal sebagai B2B atau bisnis ke bisnis.

Jenis

Jenis penjualan langsung yang umum adalah yang Anda jual tanpa resep kepada pelanggan Anda, melalui pemasaran surat langsung atau penjualan di situs web, seperti Amazon.com atau bahkan situs Anda sendiri. Penjualan tidak langsung adalah penjualan yang dilakukan melalui afiliasi atau pengecer. Dua contoh adalah Avon atau produk apa pun yang Anda beli di toko bahan makanan lokal.

Manfaat

Salah satu manfaat utama dari strategi penjualan langsung adalah bahwa Anda memiliki tingkat pengaruh yang tinggi pada pelanggan Anda dan tahu persis bagaimana perasaan pelanggan Anda tentang produk atau layanan Anda karena komunikasi langsung. Manfaat bagi strategi penjualan tidak langsung adalah perusahaan dapat memperluas jangkauan geografisnya tanpa harus merekrut ratusan atau bahkan ribuan perwakilan penjualan. Manfaat lain untuk strategi tidak langsung adalah bahwa seringkali biaya yang terkait dengan penjualan berbanding lurus dengan seberapa sukses reseller.

Wawasan Ahli

John R. Graham, presiden sebuah perusahaan jasa pemasaran dan konsultasi penjualan, menulis dalam “Strategi Penjualan yang Berfungsi” yang memiliki visi diperlukan agar setiap strategi penjualan dapat berfungsi. Fokus pada apa yang memungkinkan produk Anda dilakukan oleh orang yang menciptakan "kepuasan dan gairah". Sebagian besar perusahaan memiliki strategi yang menggabungkan penjualan langsung dan tidak langsung tergantung pada kebutuhan bisnis mereka, keinginan pelanggan mereka dan pengembalian investasi. Perusahaan yang membuat dan menjual sepatu pantai dapat menggunakan iklan koran atau kupon untuk secara langsung mempengaruhi pelanggan untuk membeli sepatu di toko. Perusahaan yang sama ini juga dapat bermitra dengan toko-toko pantai setempat dan menempatkan sepatu pantai untuk dijual di toko-toko lainnya.

Pertimbangan

Yang kurang umum digunakan adalah definisi lain dari strategi penjualan. Ini mengacu pada metodologi yang digunakan oleh tenaga penjualan. Ketika seorang tenaga penjualan menggunakan metodologi langsung, ia memperoleh penjualan dengan berfokus pada produk dan manfaatnya terhadap persaingan selama proses penjualan. Ketika dia menggunakan strategi tidak langsung, dia menggunakan politik, jaringan dan waktu yang tepat untuk mengacaukan kompetisi dan mendapatkan keuntungan.