Apa itu Distribusi Penjualan?

Ketika tiba waktunya untuk menjual produk Anda, Anda memiliki dua pilihan dasar. Bisnis Anda dapat menjual langsung ke pelanggan, yang berarti Anda kemungkinan akan perlu menyewa tenaga penjualan. Pilihan Anda yang lain adalah mengizinkan bisnis lain bertindak sebagai perantara, yang disebut distributor. Penjualan distribusi melibatkan membuat kesepakatan untuk menjual produk Anda dengan harga yang lebih murah ke distributor. Sebagai imbalannya, distributor harus menjaga perbedaan antara harga Anda dan harga yang dibayar pelanggan.

Fungsi

Metode penjualan yang tepat digunakan oleh distributor bervariasi berdasarkan industri. Biasanya, distributor memiliki tenaga penjualan yang berspesialisasi dalam penjualan jenis produk tertentu. Distributor yang menjual makanan ke toko bahan makanan gourmet, misalnya, kemungkinan memiliki perwakilan penjualan ahli yang memiliki hubungan lama dengan pembeli di toko-toko di berbagai daerah. Distributor perangkat keras komputer, di sisi lain, mungkin memiliki tenaga penjualan yang mengerti teknologi yang berspesialisasi dalam penjualan ke usaha kecil dan kantor.

Keuntungan

Keuntungan utama membuat kesepakatan dengan distributor adalah Anda dapat fokus pada tujuan bisnis lain daripada menghabiskan waktu mencari dan menutup penjualan pelanggan. Misalnya, pabrikan yang menggunakan distributor dapat fokus untuk menciptakan produk baru dan menarik daripada mengoperasikan outlet penjualan ritel. Keuntungan potensial lainnya adalah bahwa distributor Anda mungkin memiliki akses ke wilayah geografis atau rak toko ritel yang tidak Anda miliki. Dengan kata lain, distributor mungkin dapat menjual produk Anda kepada pelanggan yang tidak dapat Anda jangkau sendiri, artinya penjualan dan keuntungan bisa jauh lebih tinggi dengan distributor.

Kekurangan

Penjualan distribusi memiliki beberapa kelemahan. Pertama, menjual ke distributor berarti keuntungan lebih rendah per item, meskipun keuntungan keseluruhan mungkin lebih tinggi jika distributor menjual lebih banyak item daripada yang Anda miliki sendiri. Kedua, memungkinkan distributor untuk bertindak sebagai perantara membangun penghalang antara pelanggan dan bisnis Anda. Anda mungkin tidak menerima umpan balik penting, misalnya, yang akan membantu meningkatkan produk Anda. Pelanggan Anda mungkin tidak merasa memiliki hubungan dengan bisnis Anda, membuat loyalitas merek lebih sulit untuk dikembangkan. Dan jika distributor memperlakukan pelanggan dengan buruk, itu akan berdampak buruk pada bisnis Anda, menurut buku "Panduan Lengkap Idiot untuk Memulai Bisnis Anda Sendiri, " oleh Ed Paulson.

Pertimbangan

Penelitian yang cermat sangat penting ketika Anda mencari distributor untuk produk Anda, menurut buku "Membangun Bisnis Anda Melalui Ekspor, " oleh John Westwood. Sebagai pemasok, Anda memahami produk Anda lebih baik daripada siapa pun. Identifikasi kekuatan dan kelemahan produk Anda, dan minta distributor untuk menjelaskan kekuatan pelengkap apa yang dapat mereka bawa ke meja. Distributor yang Anda pilih harus memiliki rekam jejak yang sukses di industri Anda, strategi dan metode yang sesuai dengan nilai-nilai Anda sebagai pebisnis dan kesediaan untuk bekerja sama dengan Anda untuk mencapai saling manfaat.