Tips Penjualan Penasihat Keuangan

Apakah Anda menjual asuransi jiwa dan cacat atau reksa dana, pekerjaan penasihat keuangan berputar di sekitar siklus penjualan. Prospek baru masuk ke bagian atas corong dan klien baru yang bahagia disaring melalui bagian bawah. Jangan pernah kehabisan prospek baru dan mengubah sebanyak mungkin dari mereka menjadi klien adalah bagian dari proses yang sama. Memastikan bahwa Anda memenuhi kebutuhan klien Anda dan menawarkan layanan yang berharga kepada mereka akan memastikan saluran Anda tidak pernah kering.

Prospeksi oleh Lima

Ketika mengunjungi calon pelanggan di rumah untuk pertama kalinya, tinggalkan 10 hingga 15 menit lebih awal untuk memastikan Anda tidak terlambat karena lalu lintas. Bawalah lima kartu nama tambahan serta pamflet, magnet kulkas, atau apa pun yang Anda gunakan untuk memperkenalkan diri. Gunakan menit-menit ekstra untuk mengetuk lima pintu: setiap tetangga di samping prospek Anda dan tiga di seberang jalan. Mulailah dengan menjelaskan Anda lebih awal untuk membuat janji dengan tetangga dan berpikir Anda akan memperkenalkan diri. Jika organisasi Anda menggunakan wilayah, menjelaskan bahwa Anda adalah "perwakilan lingkungan" untuk perusahaan Anda juga dapat berjalan bersama.

Butuh analisa

Menawarkan untuk melakukan analisis kebutuhan dengan prospek adalah cara yang baik untuk masuk dan membangun hubungan yang solid dengan klien baru. Tanyakan kepada prospek apa kebutuhan keuangan mereka untuk pensiun, kematian atau cacat, dan bagaimana mereka akan menyediakan pendidikan untuk anak-anak mereka. Gulung lengan baju Anda dan duduk di sampingnya untuk menentukan keuangan dan biaya hidup mereka hari ini dan apa yang harus mereka lakukan untuk memastikan kebutuhan masa depan mereka terpenuhi. Gunakan komputer laptop untuk menghitung kebutuhan keuangan mereka dan menawarkan untuk mencetak salinan spreadsheet untuk mereka sehingga mereka dapat meninjaunya dengan Anda tahun depan. Memiliki klien yang aktif terlibat dalam proses penjualan membuatnya lebih mudah untuk menutup kesepakatan tanpa merasa seolah-olah mereka telah "dijual."

Rujukan

Apakah seorang prospek membeli sesuatu yang Anda atau tidak, selalu minta setidaknya tiga referensi. Bahkan, jika Anda telah mengambil satu atau dua jam untuk melakukan analisis kebutuhan dengan calon pelanggan yang belum membeli sesuatu, mintalah lima rujukan untuk membantu memberikan kompensasi atas waktu Anda. Cukup jelaskan bahwa Anda adalah seorang profesional yang mengandalkan referensi sebagai sumber kehidupan bisnis Anda. Luangkan waktu Anda tanpa terburu-buru melalui bagian pertemuan ini. Alih-alih bertanya, "Siapa yang kamu kenal?" ajukan pertanyaan langsung kepada mereka sebagai gantinya. Tanyakan kepada mereka siapa yang akan mereka daftarkan jika mereka melamar pekerjaan atau pinjaman bank. Tanyakan kepada mereka siapa yang akan mereka telepon dulu jika mereka penasihat keuangan. Kualifikasi setiap nama dengan menanyakan apa yang membuat orang ini kandidat yang baik untuk layanan Anda. Jika Anda merasa orang itu bukan kandidat yang baik, terimalah namanya, tetapi mintalah orang lain juga.

Penutupan

Banyak teknik penutupan yang luar biasa telah digunakan oleh tenaga penjualan selama bertahun-tahun, seperti "menggulung pena" di atas meja ke arah klien atau menyusun daftar pro dan kontra menggunakan tutup "Benjamin Franklin". Hindari teknik-teknik pintar ini di semua biaya. Cobalah teknik penutupan satu baris yang direkomendasikan oleh konsultan penjualan Stephan Schiffman, "Masuk akal bagi saya - Bagaimana menurut Anda?" Kemudian tunggu jawaban. Jika prospek memiliki pertanyaan tambahan, inilah saatnya mereka keluar. Jika calon pelanggan meminta waktu untuk memikirkannya, langsungkan kekhawatiran Anda tanpa gangguan. Jika janji kedua benar-benar diperlukan, pesan sebelum pergi.