Contoh Tujuan & Strategi Tenaga Penjualan

Tenaga penjualan mendorong pendapatan bagi majikan mereka dengan secara aktif mencari dan menarik prospek pelanggan. Penjualan dapat digambarkan sebagai cabang paling pribadi dari fungsi pemasaran, karena tenaga penjualan sering bekerja secara langsung dengan pelanggan, baik secara tatap muka, melalui telepon atau dengan mengobrol online dengan klien. Tujuan dan strategi wiraniaga terutama berkaitan dengan mendorong pertumbuhan pendapatan top-line perusahaan tetapi juga dapat berupaya untuk mengurangi biaya pemasaran dan meningkatkan profitabilitas.

Mendorong Pertumbuhan Penjualan

Tujuan paling mendasar dari tenaga penjualan adalah untuk meningkatkan jumlah total penjualan di setiap periode, umumnya setiap minggu, bulan, atau kuartal. Tenaga penjualan mencatat jumlah pelanggan yang dilayani setiap hari, dan manajer penjualan melihat laporan terperinci yang menampilkan tren dalam volume penjualan harian.

Contoh strategi yang digunakan untuk mencapai tujuan pertumbuhan pendapatan adalah melembagakan program kompensasi komisi untuk tenaga penjualan selain gaji pokok. Ini dapat memotivasi tenaga penjualan untuk mendorong diri mereka lebih keras untuk mengalahkan catatan penjualan pribadi mereka.

Pergantian Tenaga Penjualan

Komponen penjualan dari pemasaran dapat mengalami salah satu tingkat pergantian karyawan tertinggi di bidang bisnis apa pun, karena tenaga penjualan baru sering kali tidak diperlengkapi dengan baik untuk tekanan dan tuntutan pekerjaan. Salah satu tujuan yang mungkin dari tenaga penjualan adalah untuk terus mengurangi tingkat pergantian karyawan, yang dapat meningkatkan produktivitas penjualan dan mengurangi biaya pelatihan.

Dua strategi yang mungkin untuk mencapai tujuan ini termasuk menulis ulang posting pekerjaan untuk memastikan pelamar pekerjaan sepenuhnya memahami sifat pekerjaan, dan menambahkan stres dan skenario bermain peran manajemen konflik ke program pelatihan karyawan baru.

Meningkatkan Penjualan ke Pelanggan yang Ada

Pelanggan berulang dapat menjadi pelanggan perusahaan yang paling menguntungkan. Salah satu tujuan yang mungkin dari tim penjualan adalah untuk meningkatkan jumlah penjualan yang dilakukan untuk pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan pembeli pertama kali.

Manajemen hubungan pelanggan atau strategi CRM dapat membantu mencapai tujuan ini, memperkuat hubungan dengan pelanggan dan mengubah pelanggan tetap menjadi juara untuk merek.

Strategi Penjualan Atas

Dalam pengaturan di mana pelanggan datang ke tenaga penjualan, seperti outlet ritel dan pusat panggilan masuk, tenaga penjualan biasanya memiliki tujuan untuk meningkatkan nilai rata-rata setiap transaksi melalui teknik yang disebut up-selling. Up-selling adalah seni menyarankan secara strategis satu item lagi untuk memuji apa yang sudah dipesan pelanggan. Sementara penjualan atas dapat berkontribusi pada tujuan pertumbuhan penjualan yang disebutkan di atas, itu juga dapat mengurangi biaya penyimpanan inventaris, mengurangi waktu siklus persediaan dan meningkatkan profitabilitas.

Kompetisi tim penjualan dengan hadiah yang benar-benar diinginkan karyawan dapat memotivasi anggota tim untuk mencoba melakukan up-selling dengan masing-masing pelanggan dan menjadi lebih strategis dalam promosi penjualan mereka.