Bagaimana Pertumbuhan Pertumbuhan Ritel Nontradisional Memengaruhi Profitabilitas Saluran?

Ketika konsumen telah beralih dari pembelian batu-dan-mortir ke penjualan online, pengecer telah melihat biaya dan ekonomi dari perubahan skala. Dalam beberapa kasus, untung meningkat dengan penjualan yang lebih non-tradisional. Dalam kasus lain, biaya baru yang diperlukan untuk menjual secara online memakan laba. Meneliti efek dari menggunakan berbagai saluran distribusi ritel akan membantu Anda menentukan mana yang akan membawa kombinasi pendapatan, margin, dan keuntungan yang tepat untuk perusahaan Anda.

Jenis Saluran Penjualan Eceran

Sebelum munculnya Internet, pengecer menjual barang kepada konsumen terutama melalui etalase dan katalog, dan melalui iklan TV, cetak dan radio respons langsung. Produsen memasok pengecer secara langsung, atau perantara yang digunakan seperti grosir, perwakilan penjualan atau distributor di luar. Saluran ritel nontradisional sekarang termasuk penjualan langsung ke konsumen melalui situs web produsen, melalui situs web perwakilan atau menggunakan berbagai situs web penjualan pihak ketiga. Penggunaan smartphone untuk berbelanja terus mengubah lanskap distribusi saluran ritel.

Biaya Saluran Nontradisional

Walaupun mungkin terlihat lebih murah untuk menjual secara online daripada dengan mengoperasikan toko batu bata dan mortir, Anda harus dapat menentukan total biaya barang yang dijual menggunakan saluran distribusi nontradisional untuk mengetahui bagaimana mereka akan mempengaruhi keuntungan Anda. Jika Anda menjual secara online langsung ke konsumen, Anda akan membutuhkan kereta belanja virtual, pemrosesan kartu kredit dan kemampuan pengiriman dan dukungan telepon. Pengembalian produk Anda mungkin lebih tinggi, karena pelanggan tidak dapat melihat sentuhan dan memeriksa produk Anda sebelum membeli. Anda dapat menggunakan solusi turnkey all-in-one yang ditawarkan oleh berbagai situs penjualan, atau menggunakan pihak ketiga untuk menangani semua atau sebagian dari kebutuhan penjualan online Anda. Pengeluaran Anda dapat mencakup biaya bulanan, biaya pemrosesan kartu kredit, dan persentase penjualan. Usaha kecil sering menemukan penjualan online lebih murah dan profitabilitas lebih besar daripada ketika mereka memiliki atau menyewa toko, merekrut pegawai, membayar pajak properti dan asuransi serta produk persediaan di banyak lokasi.

Skala ekonomi

Beberapa pengecer yang berpikir saluran penjualan nontradisional akan lebih murah untuk digunakan daripada penjualan bata-dan-mortir tidak selalu menjadi faktor dalam pengaruh penggunaan beberapa saluran penjualan terhadap profitabilitas. Misalnya, jika Anda menambahkan penjualan online, tetapi bisnis Anda harus terus menjual menggunakan saluran distribusi tradisional, Anda mungkin tidak memiliki cukup penjualan online untuk membayar startup Anda dan biaya operasi yang sedang berlangsung. Biaya-biaya ini termasuk membangun kemampuan penjualan online Anda dan memelihara perangkat lunak, layanan, dan pengiriman Anda. Meskipun margin Anda mungkin lebih tinggi per unit jika Anda mengalihkan semua penjualan Anda ke online, jika Anda tidak bisa melakukan itu, profitabilitas online Anda mungkin sama dengan atau lebih rendah dari saluran tradisional Anda. Sekalipun penjualan daring Anda terbukti menguntungkan, Anda mungkin mengkanibal keuntungan yang Anda hasilkan menggunakan saluran penjualan tradisional, karena pelanggan berpindah dari etalase ke situs web Anda.

Memilih Saluran yang Tepat

Dua faktor penting dalam memutuskan apakah akan menggunakan saluran penjualan tradisional atau nontradisional, atau gabungan keduanya. Selain menentukan total biaya dan biaya per unit untuk menggunakan saluran apa pun, Anda juga harus dapat memperkirakan volume penjualan secara akurat. Sampai Anda melakukan keduanya, Anda tidak akan dapat mengukur efek dari menggunakan saluran distribusi yang berbeda pada profitabilitas bruto. Jika target pelanggan Anda berbelanja online lebih sering, Anda mungkin tidak punya pilihan selain pindah dengan pelanggan Anda, bahkan jika itu berarti berkurangnya keuntungan. Jika Anda tidak beralih, Anda mungkin kehilangan terlalu banyak pelanggan untuk bertahan, membuat keuntungan yang lebih rendah dapat diterima jika itu adalah satu-satunya cara untuk bertahan dalam bisnis.