Strategi Dasar untuk Perundingan Distributif

Strategi perundingan distributif mendasar digunakan oleh negosiator ketika kedua belah pihak berusaha untuk mendapatkan bagian mayoritas dari sumber daya yang terbatas. Strategi tawar menawar distributif sangat berharga ketika negosiasi menyangkut satu masalah dan menjaga hubungan pribadi tidak penting. Negosiator perunding yang distributif berupaya untuk mendapatkan nilai maksimum bagi pihak mereka dengan memaksa pihak lain untuk menerima kesepakatan yang tidak menguntungkan bagi posisinya.

Strategi Sasaran

Setiap tindakan yang dilakukan oleh negosiator distribusi bertujuan untuk mendapatkan keuntungan dari lawan. Negosiator distributif hanya menerima penyelesaian yang menguntungkan bagi pihak mereka dari suatu masalah. Negosiator perundingan distributif yang sukses bersifat agresif dan belajar bagaimana mengintimidasi, menghentikan, dan menyembunyikan informasi yang akan menguntungkan argumen pihak lain. Karena semua strategi tawar menawar yang bertujuan untuk memenangkan argumen, negosiator bahkan dapat mencoba untuk mengejek atau mengintimidasi lawan.

Strategi Sasaran

Perundingan distributif difokuskan pada target spesifik yang harus dicapai untuk memenangkan argumen atau diskusi. Negosiator akan menetapkan titik target, seperti 75 persen dari sumber daya terbatas, dan tidak akan mundur sampai tujuan tercapai. Bagian dari strategi ini melibatkan penetapan poin target yang diharapkan akan tercapai selama proses negosiasi. Para negosiator akan memfokuskan argumen mereka untuk mencapai setiap target sebelum membiarkan diskusi berlanjut ke poin berikutnya.

Strategi Reservasi

Strategi reservasi melibatkan pengaturan nilai minimal yang tidak bisa dilampaui oleh negosiator. Ketika negosiasi mendekati titik reservasi, negosiator akan menampilkan penolakan untuk melanjutkan tawar-menawar lebih lanjut yang bertujuan mengubah titik reservasi. Contoh titik reservasi adalah harga minimum yang satu sisi bersedia membayar atau menerima untuk suatu produk atau layanan. Tawar-menawar yang distributif mencoba untuk membelokkan negosiasi ke arah lain ketika lawan mereka berusaha untuk memindahkan titik reservasi naik atau turun.

Strategi Brinksmanship

Mampu meninggalkan negosiasi tepat pada titik yang paling menguntungkan adalah keterampilan atau strategi tawar menawar yang mendasar. Ketika negosiasi tampaknya menemui jalan buntu yang mustahil, negosiator yang terampil akan membuat pihak lain percaya bahwa diskusi itu berada di ambang kehancuran dengan bangkit dan bertindak seolah-olah mereka berjalan menjauh dari meja. Strategi alternatif ini memiliki nilai ketika satu pihak tahu lawannya tidak punya pilihan selain menerima kesepakatan yang mungkin tidak menguntungkan bagi posisinya.

Strategi Kebingungan

Negosiator perunding yang distributif dapat berupaya menciptakan kebingungan dengan menyamarkan otoritas negosiator, atau membuat pernyataan yang bertentangan atau tampaknya tidak berlaku untuk diskusi. Kebingungan dapat diciptakan oleh satu pihak yang tampaknya tidak membuat catatan, atau dengan tampaknya tidak memiliki minat pada hasil diskusi. Salah satu strategi berharga dalam tawar-menawar distributif adalah upaya di satu sisi untuk menggambarkan masalah tersebut sebagai hal yang tidak terlalu penting atau untuk menyatakan bahwa masalah tersebut hanyalah gangguan yang tidak menyenangkan.