Kegiatan Hulu dan Hilir untuk Direktur Pemasaran

Istilah "hulu" dan "hilir" mengacu pada dua aspek pemasaran yang berbeda namun sama pentingnya. Pemasaran hulu difokuskan pada strategi dan situasi pasar jangka panjang, sementara pemasaran hilir melihat taktik dan mendukung tim penjualan perusahaan. Membedakan jenis kegiatan ini dapat membantu membangun jembatan antara pemasaran dan penjualan, yang menguntungkan keduanya.

Pemasaran vs. Penjualan

Sementara ketegangan antara tim pemasaran dan penjualan agak stereotip, itu didasarkan pada sesuatu yang benar-benar terjadi. Pemasaran datang dengan strategi baru yang menarik berdasarkan pada penelitian mutakhir, tetapi tim penjualan menolak untuk mendukungnya karena ia memandangnya sebagai rencana tidak realistis lain berdasarkan pada konsep hipotetis tanpa aplikasi dunia nyata, yang dapat merusak komisi. Meskipun tidak ada perspektif yang benar atau salah, keduanya merupakan keterputusan antara taktik penjualan dan strategi pemasaran. Direktur pemasaran dapat membantu mengatasi hambatan ini dengan memahami perbedaan antara kegiatan pemasaran hulu dan hilir.

Berenang Hulu

Pemasaran hulu berfokus pada inovasi. Ia mencoba menjawab dua pertanyaan: ke mana pasar bergerak dan apa yang pelanggan inginkan selanjutnya. Untuk mencari tahu tentang perubahan di pasar sebelum terlambat untuk memanfaatkannya, seorang direktur pemasaran dapat melakukan penelitian yang berfokus pada tren jangka panjang. Pilihan lain adalah mengikuti blog dan situs web populer lainnya untuk melihat apa yang dibicarakan pelanggan. Ingatlah bahwa tren baru apa pun dapat menciptakan peluang pemasaran baru. Misalnya, jika sebuah perusahaan membuat permainan video yang ditujukan untuk anak laki-laki berusia antara 14 dan 18 tahun dan penelitian menunjukkan semakin banyak anak perempuan dalam rentang usia itu bermain, direktur pemasaran mungkin menyarankan penambahan karakter wanita untuk menarik pelanggan baru.

Floating Downstream

Kegiatan hilir fokus pada penjualan jangka pendek dan secara langsung mendukung upaya penjualan saat ini. Apa pun yang dilakukan direktur pemasaran untuk membantu tim penjualan dengan kampanye berikutnya adalah kegiatan hilir. Dengan demikian, keputusan hilir harus selalu dikoordinasikan dengan penjualan. Direktur pemasaran dapat merancang bahan hilir yang lebih efektif hanya dengan bertanya kepada tim penjualan apa yang akan membantu mereka menjual lebih banyak produk. Riset pasar yang berfokus pada kampanye penjualan jangka pendek juga merupakan aktivitas hilir. Misalnya, survei penelitian dapat menentukan apakah pelanggan akan membayar harga yang lebih tinggi untuk lebih banyak fitur atau apakah keterjangkauan lebih penting bagi mereka. Riset pasar hilir juga dapat digunakan untuk menguji iklan dan promosi sebelum kampanye penuh dimulai.

One Stream

Penting untuk diingat bahwa istilah "hulu" dan "hilir" mengacu pada bagian berbeda dari aliran yang sama, sehingga aktivitas hulu harus mengalir ke aktivitas hilir dengan mulus. Misalnya, jika pengembang video game menambahkan karakter wanita atas saran direktur pemasaran tetapi kemudian menjalankan kampanye iklan yang ditujukan hanya untuk anak laki-laki, pemutusan antara taktik hulu dan hilir akan merusak penjualan dan melemahkan upaya perusahaan untuk memperluas basis pelanggannya. Jika kampanye iklan menyertakan pesan yang menarik bagi basis pelanggan yang ada dan pasar baru yang potensial, kegiatan hulu dan hilir akan saling mendukung dan meningkatkan.