Cara Meminta Pertanggungjawaban Tim Penjualan Hotel Anda

Tenaga penjualan yang menunjukkan rasa berhak, puas diri, atau mandiri berhak beroperasi dalam budaya yang tidak dapat dipertanggungjawabkan. Sebaliknya, staf penjualan yang bekerja dalam budaya akuntabilitas tidak hanya lebih mudah dikelola, tetapi seringkali lebih produktif dan menguntungkan bagi bisnis. Meminta pertanggungjawaban tim penjualan Anda mungkin pada awalnya memerlukan waktu sedikit lebih banyak tetapi karena tim Anda menyesuaikan diri dengan tujuan manajemen diri akan memiliki dampak positif yang signifikan.

Tetapkan Tujuan Wajib

Tetapkan tujuan wajib, dan jika Anda sudah menetapkan tujuan, naikkan harapan Anda. Tetapkan standar tinggi dan jangan terima alasan yang hanya berfungsi untuk mengalihkan akuntabilitas ke departemen lain atau pundak individu. Tetapkan tujuan produktivitas jangka pendek, seperti jumlah minimum kunjungan luar per minggu, deskripsi tentang apa yang terjadi selama kunjungan dan produk atau layanan yang berusaha dijual atau dijual oleh tenaga penjualan. Mewajibkan staf penjualan Anda untuk melacak aktivitas dan mengirimkan log pelacakan setiap minggu.

Mengukur kinerja

Mulailah menggunakan pengukuran kinerja objektif dan kuantitatif. Menggabungkan pengukuran berbasis angka dengan rasio patokan seperti mengharuskan generasi pemimpin untuk mencapai tingkat konversi panggilan ke percakapan 90 persen, tingkat konversi memimpin-ke-peluang 12 hingga 15 persen dan jumlah panggilan cepat per hari, tergantung sejauh mana bisnis memanfaatkan teknologi. Untuk tenaga penjualan luar, metrik dapat mencakup rasio konversi, mengukur bisnis berulang, penjualan kotor, dan laba kotor. Di sisi kualitatif, gunakan survei kepuasan pelanggan atau lakukan "perjalanan" dan secara pribadi mengamati bagaimana orang penjualan berinteraksi dengan pelanggan.

Berikan Umpan Balik Biasa

Bertemu secara teratur dengan staf penjualan Anda, baik sebagai kelompok maupun secara individu, untuk membahas apa yang benar, apa yang salah dan menentukan apakah ada perilaku yang perlu ditingkatkan. Ide yang bagus ketika memberikan umpan balik pribadi mungkin untuk menggabungkan evaluasi kualitatif dengan kualitatif, percakapan dua sisi. Daftar periksa, penilaian, dan laporan penilaian kinerja dapat memberi tahu Anda apakah seorang tenaga penjualan merangkul budaya akuntabilitas di atas kertas. Namun, percakapan sejati dan pertanyaan terbuka dapat memberikan wawasan tentang apakah seorang tenaga penjualan benar-benar merangkul budaya akuntabilitas.

Menetapkan dan Menghubungkan Konsekuensi

Tautkan konsekuensi dengan perilaku dan metrik pertanggungjawaban sebagai cara untuk menyingkirkan mereka yang menolak menerima pertanggungjawaban dan menghargai mereka yang menganutnya. Bonus, komisi, dan manfaat seperti makan siang di perusahaan, parkir prioritas, dan “teriakan” publik di rapat perusahaan dapat memotivasi karyawan untuk mematuhi - atau terus mematuhi - dengan tujuan akuntabilitas. Program bimbingan dan pelatihan tambahan mungkin merupakan tempat yang baik untuk memulai dengan tenaga penjualan yang saat ini kurang. Ini memberi Anda waktu untuk menilai apakah yang kelihatannya kurang akuntabilitas atau bukan kepercayaan atau pelatihan.