Apa Disonansi dalam Pemasaran?

Disonansi dalam pemasaran menyebabkan konflik atau ketegangan dalam konsumen yang mempertimbangkan pembelian produk. Ini biasanya merupakan perasaan tidak nyaman bagi konsumen dan biasanya menyebabkan pembeli mengambil uangnya di tempat lain atau mengalami penyesalan atas pembelian. Pemasar berusaha menghilangkan disonansi dan mendorong emosi positif ketika membeli produk mereka. Ini mengarah pada hubungan bisnis yang lebih tahan lama dan meningkatkan peluang pembelian berulang di masa depan.

Definisi Disonansi Kognitif

Disonansi kognitif terjadi ketika ketegangan muncul antara sikap atau keyakinan seseorang dan keputusan yang bertentangan dengan cara berpikir yang sudah ada sebelumnya. Fenomena psikologis juga terjadi ketika seseorang memilih antara dua pilihan yang sama-sama menarik atau sama-sama tidak menarik. Menurut situs web Kamus Bisnis, contoh paling umum disonansi kognitif dalam dunia bisnis adalah terjadinya "penyesalan pembeli." Ini terjadi ketika seorang konsumen membuat keputusan untuk membeli suatu barang dan, tak lama kemudian, pengalaman merasa bersalah atas pilihan itu, bertanya-tanya apakah barang yang sama-sama menarik mungkin membawa kepuasan yang lebih besar.

Pemasaran dan Disonansi

Disonansi kognitif dapat terjadi di berbagai lini produk serta produk pesaing. Pemasar bekerja untuk memerangi disonansi dengan memberikan konsumen cara mempersempit pilihan produk dan memisahkan produk dari pesaing. Iklan dan kampanye promosi dapat membantu meningkatkan kepercayaan konsumen tentang melakukan pembelian produk dan mengurangi kemungkinan penyesalan pembeli yang dapat menyebabkan konsumen mengembalikan produk sesuai dengan yang ditawarkan oleh pesaing.

Alat Memerangi Disonansi

Kampanye pemasaran dapat berupaya mengelola keraguan konsumen tentang melakukan pembelian produk dengan menggunakan iklan yang informatif. Hal ini memungkinkan pemasar untuk menghadirkan testimonial dan studi independen yang mengkonfirmasikan kualitas konstruksi dan fitur produk perusahaan. Pemasar juga dapat menggunakan pemasaran persuasif, termasuk humor atau penampilan selebriti dalam iklan, sebagai cara mendorong konsumen untuk mengaitkan emosi positif dengan membeli produk perusahaan. Ketika konsumen merasa senang membeli produk perusahaan, ada kemungkinan lebih kecil bahwa disonansi akan terjadi.

Mengelola Proses Pembelian

Pembeli dapat mengalami penyesalan atas pembelian produk pada titik mana pun dalam pengalaman penjualan, termasuk setelah konsumen membuat keputusan pembelian. Pemasar berusaha untuk menopang status emosional pembeli melalui meyakinkan layanan pasca pembelian, termasuk jaminan uang kembali atau layanan produk gratis selama masa pembelian. Sebagai contoh, banyak dealer mobil di seluruh negeri mempertahankan departemen layanan untuk melakukan perbaikan kendaraan dan menawarkan inspeksi keselamatan kendaraan yang dibeli melalui dealer selama mobil berada di jalan. Insentif ini dapat membedakan perusahaan dari pesaing dan memungkinkan pembeli untuk membuat keputusan pembelian yang tidak terlalu membuat stres.