Proposisi Nilai vs Proposisi Nilai Pelanggan

Dalam pemasaran, istilah "proposisi nilai" dan "proposisi nilai pelanggan" sering digunakan secara bergantian. Tetapi beberapa ahli dalam industri berpendapat bahwa ada perbedaan kecil di antara mereka, perbedaan yang dapat menentukan apakah suatu produk atau jasa berhasil atau gagal - atau apakah suatu produk hanya berhasil atau menjadi kesuksesan yang menderu.

Esensi Pemasaran

Gagasan proposisi nilai terletak di jantung pemasaran. Intinya, pemasaran adalah tentang mengidentifikasi kebutuhan di pasar dan kemudian memenuhi kebutuhan itu, baik dengan produk atau layanan yang sudah ada atau dengan yang baru dikembangkan. Tetapi tidak cukup hanya memiliki produk yang melayani kebutuhan pasar. Orang pada umumnya tidak akan menemukan produk itu sendiri. Mereka harus dibuat sadar akan hal itu, dan di situlah proposisi nilai - dan proposisi nilai pelanggan - masuk.

Proposisi nilai

Penulis pemasaran terkemuka Philip Kotler dan Kevin Lane Keller memberikan definisi "proposisi nilai" yang sesuai dengan sebagian besar penggunaan istilah ini: serangkaian manfaat yang dijanjikan suatu produk untuk diberikan. Katakanlah Anda memiliki waralaba makanan cepat saji. Proposisi nilai Anda mungkin mencakup pemenuhan pesanan cepat, kualitas makanan yang konsisten, layanan yang sopan, dan lokasi yang nyaman. Jika Anda seorang tukang ledeng, proposisi nilai Anda mungkin mencakup waktu respons 24 jam, layanan yang disediakan dengan gangguan minimal bagi pemilik rumah, dan pengerjaan dijamin. Kunci untuk memahami proposisi nilai adalah kenyataan bahwa bisnis tidak dapat "menjadi" segalanya. Anda tidak dapat berharap memiliki kualitas tertinggi dan harga terendah. Anda harus memutuskan apa yang Anda tawarkan yang membedakan Anda. Itu proposisi nilai Anda.

Berfokus pada Pelanggan

"Proposisi nilai pelanggan" lebih terfokus secara sempit. Sama seperti bisnis Anda tidak bisa menjadi segalanya, mungkin tidak bisa berharap untuk menarik semua orang. Seperti dijelaskan Pamela Hudadoff dari Applied Product Marketing LLC, proposisi nilai pelanggan adalah manfaat yang dijanjikan produk Anda untuk diberikan kepada "target pelanggan" Anda - konsumen yang telah Anda identifikasi sebagai orang yang ingin Anda tarik. Jika pelanggan target untuk restoran Anda adalah keluarga kelas atas yang sedang bepergian, misalnya, maka kenyamanan mungkin akan lebih sentral bagi proposisi nilai pelanggan Anda daripada harga rendah. Untuk seorang tukang ledeng yang ingin menjual jasa ke bisnis, waktu respons yang cepat dan kemampuan untuk bekerja selama jam non-bisnis mungkin menjadi bagian yang lebih besar dari proposisi nilai pelanggan daripada harga terendah.

Memahami Pengguna

Untuk menyusun proposisi nilai yang efektif, Anda harus memahami pasar; untuk proposisi nilai pelanggan yang efektif, Anda harus memahami siapa target pelanggan Anda dan apa nilai mereka. Anda juga harus memahami pilihan lain apa yang ada di luar sana, dan bagaimana penawaran Anda dibandingkan dengan mereka. Hadadoff mengatakan ini adalah masalah seperti ini di mana banyak perusahaan jatuh: Mereka tidak tahu siapa yang mereka coba jual dan apa yang membuat - atau bisa membuat - produk mereka lebih menarik. Akibatnya, upaya iklan dan promosi mereka mungkin salah arah, dan produk mereka mungkin gagal, atau gagal mencapai potensi penuh mereka.