Bagaimana Banding Emosional Digunakan untuk Membujuk?

Siapa pun yang pernah melihat produk baru yang bagus, berkata kepada diri mereka sendiri, "Oooh! Aku harus memilikinya, " dan kemudian membelinya dengan dorongan hati tahu kekuatan emosi dalam memengaruhi keputusan kita. Pemasar menggunakan ini secara efektif; menggunakan daya tarik emosional untuk menjual produk telah diajarkan dalam seminar pelatihan penjualan selama beberapa dekade. Akan tetapi, penting untuk mengeksplorasi mengapa orang cenderung membeli dengan hati mereka dan merasionalisasi dengan kepala mereka. Ini akan membantu dalam pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana daya tarik emosional digunakan untuk membujuk.

Mempekerjakan Teknik Persuasi

Pada dasarnya ada dua cara untuk membujuk: persuasi rasional dan persuasi emosional. Persuasi rasional menggunakan argumen logis dan bukti yang dapat dipercaya. Persuasi rasional mensyaratkan bahwa target atau audiens melakukan upaya aktif dalam menerima dan mengevaluasi informasi. Pikiran sadar harus dilibatkan dan audiens harus cukup termotivasi untuk memproses informasi.

Persuasi emosional bergantung pada "pilot otomatis" pikiran bawah sadar untuk menangani tugas-tugas menerima, memproses, dan mengevaluasi informasi untuk membuat keputusan. Namun, pikiran bawah sadar tidak mengerti tentang memproses dan mengevaluasi informasi berdasarkan pemikiran sadar. Akibatnya, emosi dan naluri, yang berada di alam bawah sadar, menendang sebagai pengganti pilot otomatis untuk pikiran sadar. Dengan kata lain, ketika keputusan dibuat di tingkat bawah sadar, keputusan itu didasarkan pada emosi dan naluri, atau "firasat".

Mengapa Daya Tarik Emosional Bekerja

Berpikir adalah tugas yang melelahkan. Para ahli dalam ilmu saraf mengatakan bahwa tindakan berpikir belaka membakar kalori tiga kali lebih banyak daripada tugas yang kurang menantang seperti menonton TV. Para ahli juga mencatat bahwa otak manusia berjalan idle dalam keadaan tidak berpikir 95 persen dari waktu. Pemasar jelas tidak bertaruh anggaran mereka pada konsumen yang tertidur di saklar 95 persen dari waktu. Akan tetapi, statistik sangat menunjukkan bahwa orang lebih rentan terhadap daya tarik emosional karena otak mereka berada dalam kondisi diam, subliminal hampir sepanjang waktu.

Menonjol Di Antara Kekacauan

Yayasan Pendidikan Periklanan memberikan otoritas pada pentingnya daya tarik emosional dengan menarik perhatian pada fakta bahwa rata-rata orang terpapar lebih dari 3.000 iklan per hari. Tidak mungkin untuk memproses konten iklan ini dengan pikiran sadar bahkan jika otak terlibat aktif 24/7.

Dengan demikian, AEF menasihati bahwa banding iklan harus melampaui rasional — misalnya "membersihkan jendela Anda" - hanya untuk keluar dari kekacauan. Selain itu, AEF menyarankan bahwa daya tarik emosional yang efektif harus secara subliminal menggairahkan pemikiran tunggal, kepercayaan, harapan, impian atau harapan untuk mendapatkan perhatian target. Ini hanya beberapa pemicu emosional yang AEF percaya akan mendapat reaksi keras dari target.

Katalog Emosi

Pemicu melekat pada semua emosi positif dan negatif yang dapat ditarik dalam daya tarik emosional yang dimaksudkan untuk dibujuk. Pemasar dan tenaga penjualan sering menggunakan teori disonansi kognitif untuk membujuk dengan menciptakan ketegangan emosional antara emosi positif dan negatif yang saling bertentangan, dan kemudian menawarkan apa pun yang mereka jual sebagai solusi untuk disonansi. Mereka juga menggunakan teori konsonan kognitif untuk menyelaraskan "nada" mereka agar kompatibel secara internal dengan sikap dan kepercayaan orang.

Meskipun rentang emosi manusia sangat besar, Aristoteles menetapkan 14 emosi positif dan negatif utama 2.500 tahun yang lalu yang dimanipulasi hingga hari ini untuk menarik minat. 14 emosi Aristoteles adalah: kemarahan, kelembutan, cinta, permusuhan, ketakutan, kepercayaan diri, rasa malu, tidak tahu malu, kebajikan, belas kasihan, kemarahan, iri hati, emulasi, dan penghinaan. Jika Anda memikirkannya, Anda mungkin dapat menemukan banyak contoh dalam keputusan pembelian Anda sendiri di mana setidaknya beberapa emosi dalam daftar ini telah memengaruhi pilihan Anda.