Lima Langkah Menuju Percakapan Penjualan

Baik melalui telepon atau secara langsung, percakapan penjualan terkadang bisa sedikit menakutkan. Namun, jika Anda siap sebelum melakukan kontak awal, beberapa langkah sederhana dapat menghasilkan percakapan penjualan yang sukses. Sebelum berangkat untuk melakukan penjualan itu, uraikan tujuan Anda, teliti perusahaan dan pejabatnya dan siapkan semua katalog, brosur, kontrak, dan dokumen bisnis yang diperlukan untuk memastikan percakapan penjualan Anda berjalan dengan lancar.

Salam dan Pendahuluan

Untuk memiliki percakapan penjualan yang sukses, Anda harus terlebih dahulu menciptakan suasana yang nyaman dan santai dengan klien. Melompat ke bisnis dengan promosi penjualan yang teringat mengingatkan pada pemasaran jarak jauh dan dianggap tidak jujur. Sebutkan nama dan perusahaan Anda, dan pecahkan kebekuan dengan bertukar basa-basi. Jika Anda bertemu langsung, lakukan pemindaian cepat di sekitar kantor untuk mendapatkan piala atletik, foto keluarga, sertifikasi pendidikan, atau barang pribadi yang bisa memicu percakapan santai singkat. Jika Anda melakukan percakapan penjualan melalui telepon, membaca sekilas situs web perusahaan atau membaca bio klien sebelum menelepon dapat menghasilkan topik percakapan biasa. Setelah beberapa saat mengenal klien, dengan sopan bertanya, "Jadi, bagaimana bisnis Anda?" untuk mengarah ke percakapan penjualan.

Pertanyaan dan jawaban

Setelah Anda bertanya tentang bisnisnya, Anda pada dasarnya telah membuka peluang bagi klien untuk memberi tahu Anda dengan tepat apa yang perlu Anda ketahui untuk membangun produk atau layanan apa yang dapat Anda tawarkan kepadanya. Ajukan pertanyaan tentang bidang apa di perusahaannya yang berjalan baik, bidang apa yang perlu bantuan dan bagaimana dia menangani masalah seperti itu. Dengarkan dengan seksama jawaban-jawabannya, sambil dengan tenang mempertimbangkan solusi untuk disampaikan kepadanya ketika dia selesai berbicara. Menurut majalah "Entrepreneur", percakapan penjualan yang sukses hanya memerlukan 20 persen bicara dan 80 persen mendengarkan. Mengevaluasi kebutuhan klien dan memberikan solusi profesional berdasarkan apa yang dia katakan.

Ringkasan dan Solusi

Sekarang Anda harus memiliki ide yang cukup baik tentang apa yang dapat Anda tawarkan kepada klien untuk meningkatkan dan meningkatkan bisnis dan keuntungannya. Sebelum membuat proposal resmi, diskusikan produk dan layanan Anda dengan klien dan bagaimana mereka dapat memberikan solusi ekonomis untuk perusahaannya. Ajukan lebih banyak pertanyaan, dan berikan lebih banyak jawaban untuk sampai pada kesimpulan yang cocok bersama. Misalnya, alih-alih mengatakan, "Saya bisa menjual lima sistem POS seharga $ 7.500, " bahas penjualan sebagai solusi. Pendekatan yang lebih halus dan efektif adalah, "Apakah Anda pernah mempertimbangkan sistem point of sale? Banyak klien kami yang menemukan hasil yang menguntungkan." Anda kemudian dapat menggambarkan manfaat produk untuk bisnisnya sebelum menegosiasikan harga.

Amankan Komitmen

Jika percakapan Anda berjalan dengan baik sejauh ini, pada titik ini Anda harus siap untuk menutup penjualan. Atau paling tidak, verifikasi minat dan berkomitmen untuk pertimbangan lebih lanjut. Sekarang adalah waktu untuk menawarkan informasi harga dan menegosiasikan kesepakatan. Bergantung pada kompleksitas kontrak penjualan Anda, Anda dapat melakukan transaksi di tempat. Kalau tidak, tetapkan semua rapat penjualan atau negosiasi kontrak dengan tanggal dan waktu tertentu. Jika klien gelisah atau perlu waktu untuk memikirkannya, dapatkan waktu yang tepat untuk menindaklanjutinya. Jika ada kebutuhan untuk mitra bisnis yang berwibawa, tanyakan kapan waktu yang tepat untuk berbicara dengan mereka berdua. Dalam skenario apa pun, dengan sopan minta komitmen untuk komunikasi di masa depan.

Menanggapi Penolakan

Tidak setiap percakapan penjualan berakhir dengan penjualan, bahkan bagi mereka yang paling sukses dalam bisnis. Namun, bukan tidak mungkin untuk mendapatkan kembali minat klien potensial dengan percobaan kedua. Jika pelanggan tampaknya tidak tertarik dengan layanan Anda, dengarkan dengan saksama seluruh keberatannya. Pikirkan sejenak dan, tanpa terdengar defensif, ajukan beberapa pertanyaan tentang mengapa dia tidak berpikir Anda dapat membantu. Nyatakan kembali keberatan dengan sopan untuk memastikan Anda sepenuhnya memahami keprihatinannya. Jika Anda melihat peluang, berikan solusi yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan perusahaannya. Jika dia bertekad untuk menolak tawaran Anda, ucapkan terima kasih atas waktunya dan tanyakan apakah Anda dapat menghubunginya di masa depan jika produk dan layanan yang lebih cocok tersedia.