Diversifikasi sebagai Strategi Pemasaran

Para pemimpin yang sukses tahu bahwa jika mereka ingin bisnis mereka tumbuh dan berkembang dalam jangka panjang, mereka tidak dapat bertahan dengan yang lama yang sama. Mereka harus menemukan cara untuk menjangkau pelanggan baru dan meningkatkan laba. Salah satu strategi untuk mencapai ini adalah diversifikasi.

Tip

Diversifikasi adalah strategi pertumbuhan yang melibatkan penambahan produk, layanan, dan pasar ke bisnis inti perusahaan Anda. Menempatkan telur perusahaan Anda di banyak keranjang adalah salah satu cara untuk meminimalkan risiko.

Diversifikasi dalam bisnis dapat berarti ekspansi melalui lini produk atau layanan baru. Anda dapat menggunakan strategi ini untuk memanfaatkan momentum di pasar baru, atau untuk meminimalkan risiko penyusutan pasar inti Anda.

Diversifikasi untuk Menghidupkan Kembali Pertumbuhan

Banyak bisnis mengalami pertumbuhan fenomenal di tahun-tahun awal mereka kemudian dataran tinggi. Alasan paling umum untuk perlambatan adalah bahwa lead berhenti masuk. Mungkin Anda telah mencapai penetrasi maksimum di pasar Anda saat ini atau pesaing baru berbiaya rendah telah mencuri guntur Anda.

Menambahkan lini produk baru, atau memasuki pasar baru adalah salah satu cara untuk menyalakan kembali pertumbuhan. Strategi ini dikenal sebagai diversifikasi pasar . Tujuannya adalah untuk membuka pasar baru dan grup pelanggan baru, sehingga meningkatkan kinerja perusahaan Anda. Tergantung pada tujuan dan sumber daya Anda, strategi diversifikasi dapat berupa internal, eksternal atau kombinasi keduanya.

Meluncurkan produk baru setelah penelitian dan pengembangan, analisis pasar dan produksi atau pembelian barang, disebut diversifikasi internal . Diversifikasi eksternal terjadi ketika perusahaan memperluas aktivitasnya melalui merger, akuisisi, aliansi dengan perusahaan pelengkap, atau melisensikan teknologi baru.

Diversifikasi untuk Bertahan

Motif untuk diversifikasi bisa rumit tetapi mungkin yang paling mendasar adalah bertahan hidup . Menurut definisi, perusahaan yang berfokus pada rangkaian produk atau layanan yang sempit hanya akan memiliki akses ke kumpulan pelanggan yang terbatas. Pada titik tertentu, Anda akan mencapai penetrasi maksimum dan biaya menjalankan perusahaan Anda mungkin melebihi potensinya untuk pertumbuhan.

Selain itu, bisnis kuda poni satu trik sangat rentan terhadap faktor-faktor yang tidak memiliki atau memiliki kendali terbatas. Meningkatnya harga bahan baku, pesaing baru memasuki pasar, mengubah selera pelanggan - peristiwa-peristiwa ini dapat menjadi bencana besar bagi aliran penjualan dan pendapatan Anda. Diversifikasi menempatkan telur Anda di banyak keranjang. Jadi Anda tidak berdaya jika satu bidang bisnis Anda menukik.

Dalam kasus bisnis musiman, diversifikasi dapat membantu menstabilkan arus kas Anda sepanjang tahun . Misalnya, sebuah truk es krim kemungkinan akan menjual sebagian besar produknya di musim panas. Jika bisnis tetap berkomitmen untuk hanya menjual es krim, itu harus menjual cukup selama bulan-bulan musim panas untuk menjaga keseimbangan buku selama musim-off. Alternatifnya adalah melakukan diversifikasi menjadi penjualan produk yang menarik selama bulan-bulan musim gugur; kopi misalnya.

Diversifikasi ke Prosper

Diversifikasi bukan hanya tentang bertahan hidup. Ini juga bisa menjadi strategi pertumbuhan proaktif . Menambahkan produk dan layanan baru ke saluran Anda dapat membuat Anda masuk ke industri baru yang menarik yang penuh dengan pelanggan baru dan potensi penjualan yang tinggi. Ini juga dapat memicu pertumbuhan lagi, terutama jika Anda tahu cara memanfaatkan momentum di pasar.

Cobalah Strategi Diversifikasi Horizontal

Cara paling mudah untuk melakukan diversifikasi adalah memperluas jangkauan produk yang sudah Anda tawarkan. Ini dikenal sebagai diversifikasi horisontal . Biasanya, produk baru terkait erat dengan bisnis inti saat ini, misalnya:

Produsen pasta gigi menambahkan sikat gigi ke lini produknya.

Pabrikan sepatu fashion wanita mengembangkan jajaran sepatu anak-anak.

Pengecer baju pria menawarkan berbagai ikatan yang saling melengkapi, kancing manset atau bahkan setelan jas.

Dengan diversifikasi horisontal, sebuah bisnis dapat mengurangi sebagian dari eksposur risikonya sambil mengeksploitasi sinergi tertentu. Dengan menggunakan contoh dari produsen sepatu, biaya tambahan untuk memproduksi sepatu anak-anak harus dapat dikelola karena peralatan, peralatan, dan keterampilan teknis untuk membuat sepatu sudah ada. Pelanggan saat ini dengan anak-anak dan pelanggan baru akan menjadi target pasar Anda.

Pertimbangkan Strategi Diversifikasi Vertikal

Pikirkan semua langkah yang terlibat dalam membawa produk ke pasar. Prosesnya dimulai dengan R&D, kemudian membuat prototipe, penggalangan dana, produksi, pemasaran, distribusi dan sebagainya. Dengan diversifikasi vertikal, perusahaan yang sudah beroperasi di salah satu area ini berekspansi ke yang lain.

Ini dilakukan dengan mengasumsikan kendali atas langkah produksi atau distribusi tambahan. Diversifikasi vertikal, juga dikenal sebagai integrasi vertikal, dapat maju atau mundur:

Diversifikasi vertikal maju terjadi ketika bisnis bergerak maju dalam rantai pasokan, yaitu, lebih dekat dengan pelanggan. Misalnya, produsen sepatu kami dapat memulai jaringan pertokoan sendiri, memungkinkan bisnis untuk mengontrol penjualan ke konsumen akhir.

Diversifikasi vertikal mundur terjadi ketika bisnis bergerak mundur dalam rantai pasokan dan menjadi pemasoknya sendiri. Misalnya, produsen sepatu dapat memperoleh penyamakan kulit, sehingga mengurangi ketergantungannya pada pemasok kulit.

Dengan melakukan diversifikasi secara vertikal, bisnis dapat meningkatkan kompetensi yang ada. Ini juga dapat mengurangi biaya dan tetap setia pada rantai nilainya - kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membawa produk atau layanan ke pasar. Pada saat yang sama, ini mengurangi ketergantungannya pada pemasok asli atau tenaga penjualan luar.

Mungkin contoh paling terkenal dari strategi diversifikasi vertikal yang sukses adalah Apple. Apple memproduksi chip sendiri, teknologi layar, dan sidik jari ID sentuh untuk iPhone dan iPad. Ini adalah contoh integrasi vertikal mundur. Pada saat yang sama, Apple telah mencapai diversifikasi vertikal ke depan dengan membuka rantai toko ritel yang secara eksklusif menjual produk Apple.

Menerapkan Strategi Diversifikasi Lateral

Ketika sebuah perusahaan berekspansi ke industri baru yang saat ini tidak beroperasi, ia sedang mengejar strategi diversifikasi lateral . Misalnya, produsen mesin pesawat terbang dapat mengembangkan berbagai penyedot debu untuk pasar konsumen. Atau, produsen sepatu kami bisa membuka sekolah mengemudi. Tidak ada hubungan antara pasar baru dan bisnis inti.

Secara umum, jauh lebih mudah bagi merek-merek mapan untuk melakukan diversifikasi secara lateral daripada merek-merek yang kurang terkenal. Pelanggan cenderung lebih percaya diri dengan nama merek yang sudah mereka kenal, bahkan jika mereka tidak segera mengaitkan nama merek dengan produk atau layanan baru. Contohnya adalah merek Virgin. Apa yang awalnya adalah pengecer rekaman bata dan mortir terdiversifikasi ke dalam perjalanan dan hiburan, hiburan, jasa keuangan, dan sekarang perjalanan ruang angkasa. Diversifikasi ekstrem seperti ini berhasil karena visi dan toleransi risiko yang luar biasa dari pendirinya, Richard Branson.

Strategi Menggunakan Matriks Ansoff

Semua bisnis berjuang untuk pertumbuhan. Tetapi jalan yang mereka ambil untuk sampai ke sana bervariasi dan kendaraan yang mereka gunakan dapat mengambil berbagai bentuk. Matriks Produk / Pasar Ansoff adalah alat perencanaan strategi pertumbuhan. Dikembangkan oleh matematikawan dan manajer bisnis, Harry Igor Ansoff, matriks Ansoff menyediakan kerangka kerja untuk merumuskan strategi pertumbuhan.

Menurut penciptanya, ketika tujuannya adalah untuk menghasilkan pertumbuhan, dua tingkat permukaan pengambilan keputusan. Haruskah bisnis Anda menembus pasar baru atau harus tetap di pasar yang sudah ada? Dan, apakah Anda ingin memperpanjang portofolio produk Anda atau tidak? Masukkan pertimbangan ini ke dalam empat kuadran produk / pasar matriksnya, dan muncul empat arahan strategis: Penetrasi pasar adalah strategi untuk meningkatkan penjualan produk saat ini ke pasar saat ini. Tujuannya adalah untuk meningkatkan pangsa pasar produk saat ini. Ini dapat dicapai melalui strategi penetapan harga yang kompetitif, diskon, promosi penjualan, dan skema loyalitas pelanggan. Pengembangan pasar adalah strategi pertumbuhan di mana perusahaan mencoba untuk menjual produknya saat ini ke pasar baru. Misalnya, menjual produk di luar negeri, atau menawarkannya secara online di samping penjualan batu bata dan mortir. Strategi ini lebih berisiko daripada penetrasi pasar karena Anda harus mengembangkan daya tarik di pasar baru. Pengembangan produk membawa produk-produk baru ke pasar yang sudah ada, seperti produsen pasta gigi membuat garis sikat gigi. Strategi ini bekerja dengan baik untuk bisnis yang memiliki basis pelanggan yang kuat di mana lini produk yang ada mencapai kejenuhan. Ada penekanan pada riset pasar - untuk mengejar strategi pengembangan produk, Anda harus terbiasa dengan kebutuhan pelanggan Anda. Diversifikasi adalah strategi membawa produk atau layanan yang benar-benar baru ke pasar. Ansoff menunjukkan bahwa diversifikasi pada dasarnya berbeda dari tiga strategi lainnya. Strategi lain dapat ditempuh dengan sumber daya teknis, keuangan, dan lainnya yang sama yang telah Anda gunakan untuk lini produk yang ada. Namun, diversifikasi membutuhkan keterampilan baru, basis pengetahuan baru dan bahkan mungkin fasilitas baru. Ini adalah strategi yang paling tidak pasti karena Anda pindah ke daerah di mana Anda tidak memiliki pengalaman.

Analisis Menggunakan Matriks BCG

Alat lain yang berguna untuk membantu Anda memutuskan apakah dan bagaimana melakukan diversifikasi, adalah Matriks BCG . Diciptakan oleh Boston Consulting Group, matriks ini menyediakan cara visual untuk melihat produk Anda sehubungan dengan: