Cara Menangani Keberatan Penjualan

Sebagai tenaga penjualan, proses penjualan Anda menjadi dingin. Anda tahu langkah apa yang mengarah ke tujuan akhir dari penjualan tertutup. Saat pelanggan keberatan dengan beberapa aspek penjualan, jangan biarkan keluhan menjadi penghalang jalan. Keberatan dan kekhawatiran harus dipandang sebagai bagian dari proses penjualan. Dengan teknik penanganan keberatan yang baik, Anda dapat meningkatkan persentase penutupan Anda.

1.

Dengarkan keberatan dan analisis validitas yang menjadi perhatian pelanggan. Anda harus memutuskan apakah keberatan tersebut merupakan alasan yang sah bagi pelanggan untuk tidak membeli atau apakah itu hanya indikator bahwa pelanggan itu bukan penjualan yang mudah. Salah satu teknik adalah memasukkan keberatan ke dalam kategori "tabir asap" sampai muncul lagi.

2.

Akui keberatannya. Sekalipun Anda menganggap keberatan tersebut bukan penghalang yang sah untuk menyelesaikan transaksi, akui bahwa Anda mendengar keberatan tersebut. Biarkan pelanggan tahu bahwa Anda akan mendengarkan apa yang diinginkannya.

3.

Berikan masalah atau masalah yang disebutkan kembali ke pelanggan. Jika Anda yakin keberatan akan memengaruhi penjualan, ulangi pemahaman Anda tentang masalah itu kepada pelanggan dan minta pelanggan untuk mengakui bahwa masalah itu akan memengaruhi keputusan akhir untuk membeli. Teknik ini akan sering membantu Anda menentukan apakah keberatan itu sah atau hanya tabir asap.

4.

Pikirkan tentang keberatan dan produk Anda. Putuskan apakah kekhawatiran pelanggan membuat dia tidak membeli produk Anda atau apakah produk tersebut menyelesaikan masalah yang tersirat oleh keberatan tersebut. Di sinilah Anda merumuskan jawaban Anda terhadap apa yang dilihat pelanggan sebagai penghalang untuk membeli produk Anda jika keberatan yang dinyatakan adalah alasan sebenarnya pelanggan untuk tidak membeli.

5.

Gunakan percobaan dekat untuk menempatkan keberatan ke tempat tidur. Ubah masalah menjadi pertanyaan penutup di sepanjang baris ini: "Jika saya bisa menyelesaikan keberatan ini, maukah Anda membeli hari ini?" Penutupan uji coba hanya boleh digunakan terhadap keberatan yang valid dari sudut pandang pelanggan.

Kiat

• Produk atau layanan Anda akan disertai dengan serangkaian keberatan standar sendiri. Pelajari cara menangani setiap keberatan umum untuk produk Anda.
• Dengarkan apa kata pelanggan Anda dan berhentilah sebelum menjawab, bahkan jika Anda memiliki jawaban yang bagus untuk keberatan tersebut. Jeda menunjukkan bahwa Anda menanggapi pertanyaan pelanggan dengan serius.
• Pelajari cara menggunakan pertanyaan terbuka untuk menemukan kebutuhan pelanggan Anda dan pertanyaan tertutup untuk memandu pelanggan menuju solusi Anda terhadap suatu masalah.