Pendekatan Penjualan yang Berbeda

Beberapa pendekatan penjualan tetap sama selama berabad-abad karena terbukti berhasil. Yang lain tidak disukai secara umum, tetapi mungkin masih bekerja dengan pelanggan tertentu. Ada banyak pendekatan penjualan untuk bisnis kecil. Beberapa mungkin relatif mudah dipelajari, sementara yang lain meluangkan waktu untuk memahami teknik ini. Pendekatan tergantung pada pembeli dan produk atau layanan.

Jual Lembut

Banyak pelanggan menghargai pendekatan penjualan lunak ketika mereka hanya membutuhkan bimbingan dalam menentukan pilihan. Penjual dapat menggunakan bujukan atau saran yang lembut untuk meyakinkan pembeli. Teknik soft selling termasuk menunjukkan bahwa banyak barang yang dijual minggu lalu, merekomendasikan model tertentu yang harganya lebih murah atau mengatakan bahwa Anda baru saja membeli produk yang sama dan senang dengan itu. Tidak ada tekanan yang digunakan. Anda menyatakan fakta dan memungkinkan pembeli untuk memutuskan.

Jual Keras

Taktik tekanan tinggi seringkali tidak diterima dengan baik oleh pelanggan. Namun, intimidasi dalam penjualan keras mungkin menyebabkan beberapa orang membeli produk yang tidak mereka inginkan atau butuhkan. Penjual keras berusaha membuat pelanggan merasa mereka harus membeli produk atau layanan saat ini. Penjual menyatakan bahwa produk tersebut mungkin hilang besok atau bahwa pelanggan tidak perlu menunggu karena penjual menjamin kepuasan. Penjual mencoba membuat keputusan untuk pelanggan dengan penjualan keras. "Anda mampu membelinya" atau "Jika Anda tidak membelinya sekarang, itu tidak akan ada di sini nanti, " kata penjual itu. Banyak pelanggan menyadari penjualan yang sulit dan segera pergi. Pendekatan soft selling biasanya menghasilkan lebih banyak penjualan, tetapi terkadang hard selling bekerja.

Penjualan Konsultatif

Penjualan konsultatif membantu dalam menjual produk atau layanan teknis ke bisnis. Mungkin butuh berhari-hari atau berbulan-bulan untuk menutup penjualan. Penjual membangun hubungan kepercayaan dengan pembeli, menggunakan pengalaman teknis atau sertifikasi untuk menganalisis masalah dan menawarkan solusi. Sebuah perusahaan mungkin setuju untuk meminta insinyur penjualan mengevaluasi perbaikan pemeliharaan atau pengurangan biaya. Tenaga penjual dapat mengajukan pertanyaan dan meninjau informasi sebelum membuat rekomendasi tentang solusi. Pegawai penjualan eceran dapat menggunakan penjualan konsultatif jika mereka memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual, seperti perhiasan atau elektronik. Penjual mendapatkan kepercayaan dari pembeli.

Penjualan Solusi

Pembeli mungkin memiliki masalah dalam memilih produk yang tepat, apakah itu menemukan hadiah unik untuk acara khusus atau membeli mobil yang sesuai dengan kebutuhan spesifik mereka. Penjualan solusi mendefinisikan masalah dengan mengajukan pertanyaan yang relevan dan mendengarkan pelanggan. Beberapa tenaga penjualan bergantung pada pembicaraan untuk menjual, tetapi penjualan solusi melibatkan mengajukan banyak pertanyaan dan mendengarkan dengan cermat. Pertanyaan dapat membantu sampai ke akar masalah pelanggan dan memberikan tenaga penjualan gagasan yang jelas tentang apa yang harus dijual.

Kepribadian Pelanggan

Beberapa teknik penjualan berfokus pada memahami berbagai jenis pelanggan. Tipe ramah mungkin terlihat mudah dijual, tetapi mereka mungkin ragu dalam hal pengambilan keputusan, karena mereka tidak ingin mengecewakan siapa pun. Dibutuhkan meyakinkan pelanggan untuk melakukan penjualan. Pelanggan lain waspada terhadap tenaga penjualan. Anda perlu memberikan banyak informasi sambil tetap berpegang pada fakta untuk memberi mereka waktu mempertimbangkan pembelian. Orang ekstrovert sangat antusias, sehingga mereka dapat menghabiskan terlalu banyak waktu Anda. Anda perlu membuat presentasi Anda singkat, tetapi tipe yang keluar dapat dengan mudah terganggu dan lambat untuk membeli. Tindak lanjuti dengan email atau panggilan telepon dan tekankan manfaatnya dengan antusias. Banyak kursus pelatihan penjualan termasuk memahami kepribadian pelanggan.