Rasio Keuangan untuk Menentukan Kinerja Penjualan

Rasio keuangan kuantitatif memberikan bukti yang kuat dan objektif tentang keberhasilan atau kegagalan tenaga penjual. Ini membantu menghilangkan rasa puas diri di dalam atau di luar departemen penjualan dan memberikan dasar yang kuat untuk pelatihan dan pengembangan di masa depan. Manfaat tambahan bagi pemilik usaha kecil adalah potensi peningkatan keuntungan, karena tenaga penjualan yang berfungsi dalam budaya akuntabilitas seringkali lebih produktif dan pada akhirnya lebih menguntungkan bagi bisnis.

Fokus Benchmarks Dan Rasio

Rasio keuangan untuk menilai kinerja penjualan hanya dapat berguna seperti tolok ukur yang digunakan dalam analisis rasio. Untuk alasan ini, penting bagi bisnis kecil untuk terlebih dahulu menetapkan harapan tolok ukur. Benchmark, yang merupakan rasio keuangan, paling sering didasarkan pada proyeksi penjualan tahunan. Namun, daripada menetapkan seperangkat ekspektasi umum untuk seluruh staf penjualan, mungkin lebih bermanfaat untuk memvariasikan ekspektasi menurut departemen, panjang pekerjaan atau ukuran wilayah penjualan. Sebuah toko ritel bisnis kecil, misalnya, dapat menetapkan patokan total penjualan sesuai dengan proyeksi penjualan untuk setiap departemen, dengan harapan yang berbeda untuk karyawan penuh dan paruh waktu. Jika proyeksi penjualan untuk tahun yang akan datang untuk departemen pakaian adalah $ 450.000, harapan benchmark mungkin mengharuskan masing-masing dari dua karyawan penuh waktu untuk menjual $ 112.500 dan masing-masing dari empat karyawan paruh waktu untuk menjual $ 56.250 setiap tahun.

Rasio Efektivitas Penjualan

Sementara tolok ukur sasaran penjualan departemen dapat memberi tahu pemilik usaha kecil apakah staf penjualan memenuhi harapan keseluruhan, ia tidak mengatakan apa pun tentang efektivitas tenaga penjual. Misalnya, rasio seperti rata-rata penjualan per tenaga penjual, penjualan menurut jenis produk, dan penjualan untuk pelanggan baru versus pelanggan yang ada dapat memberikan informasi tentang apakah tenaga penjualan berusaha menjual ke masing-masing pelanggan. Tujuannya adalah untuk tidak hanya meningkatkan pendapatan penjualan secara keseluruhan dengan meningkatkan rata-rata penjualan per tenaga penjualan, tetapi juga untuk berfokus pada mempromosikan produk atau barang yang menguntungkan dan menarik pelanggan baru untuk membeli. Kinerja yang dapat diterima setara dengan peningkatan rata-rata penjualan per pelanggan, peningkatan penjualan barang yang lebih menguntungkan dan peningkatan jumlah pelanggan saat ini dan pelanggan baru yang dilayani.

Rasio Pendapatan Penjualan

Rasio pendapatan rata-rata per pelanggan dan perkiraan-lawan-hasil aktual mengevaluasi kinerja menurut jumlah dolar tertentu. Pendapatan rata-rata per pelanggan adalah rasio yang sangat berguna untuk mengevaluasi kinerja selama lonjakan permintaan musiman dan promosi penjualan khusus, di mana harapannya adalah bahwa pendapatan penjualan harus naik. Prakiraan versus hasil aktual dapat bermanfaat dalam menganalisis kinerja dalam jangka panjang dan untuk menganalisis kemajuan tenaga penjualan yang baru di perusahaan. Misalnya, jika seorang tenaga penjualan yang berpengalaman terus-menerus melebihi ekspektasi perkiraan atau jika seorang tenaga penjualan baru membuat kemajuan terus-menerus menuju pencapaian ekspektasi perkiraan, keduanya memenuhi standar kinerja yang dapat diterima.

Rasio Seluruh Perusahaan

Rasio keuangan juga dapat digunakan untuk menilai kinerja staf penjualan secara keseluruhan. Seperangkat lima rasio keuangan dapat membantu pemilik usaha kecil menilai kinerja berdasarkan apakah tujuan penjualan terpenuhi dan apakah pendapatan berada di tempat yang seharusnya. Rasio ini termasuk biaya penjualan langsung, dolar penjualan per jam, dolar penjualan per penjual, jumlah penjualan per penjual dan rata-rata dolar penjualan per transaksi. Biaya penjualan langsung ditampilkan sebagai persentase dari total upah penjualan dibagi dengan penjualan kotor untuk periode pelaporan. Penjualan dolar per jam dihitung dengan membagi total jam untuk semua tenaga penjualan dengan penjualan kotor. Jumlah penjualan per tenaga penjualan dihitung dengan membagi jumlah tenaga penjualan setara waktu penuh dengan jumlah penjualan. Dolar penjualan per tenaga penjualan dihitung dengan membagi jumlah tenaga penjualan setara waktu penuh dengan jumlah penjualan kotor. Rata-rata dolar penjualan per transaksi dihitung dengan membagi jumlah transaksi penjualan dengan jumlah penjualan kotor. Rasio di seluruh perusahaan dapat bermanfaat baik sebagai penilaian kinerja cepat dan ketika dihitung dan dibandingkan dengan periode pelaporan yang identik.