Penelitian Empiris tentang Perilaku Pembeli & Kinerja Penjualan

Banyak penelitian tersedia tentang perilaku pelanggan dan cara meningkatkan penjualan melalui pemahaman tentang perilaku tersebut. Namun, studi ini cenderung sangat luas. Meskipun Anda dapat mengambil manfaat dari pemahaman umum yang Anda dapatkan dari studi tersebut, Anda dapat melangkah lebih jauh dan menerapkan metode penelitian penelitian untuk penelitian Anda sendiri. Ini akan memberi Anda data tentang pelanggan spesifik Anda dan mengarah pada wawasan tentang bagaimana bisnis Anda dapat meningkatkan penjualan.

Mengukur Sikap, Nilai, Perilaku, dan Keyakinan Pelanggan

Tidak semua penelitian melibatkan angka. Anda dapat melakukan riset kualitatif dengan mengumpulkan data tentang sistem nilai pelanggan dan menggunakan data itu untuk mendorong penjualan. Salah satu metode untuk mengumpulkan data ini adalah kuesioner pelanggan. Anda dapat mengajukan pertanyaan tentang preferensi merek, pentingnya harga vs layanan dan sikap terhadap penjualan izin, untuk memberikan beberapa contoh. Penilaian mandiri pelanggan mungkin tampak subyektif, tetapi jika digabungkan, sekelompok kuesioner dapat mengungkapkan pola pembelian dan sikap umum. Anda dapat memasukkan kuesioner pelanggan dalam produk yang Anda kirimkan atau tempatkan di situs web Anda untuk diisi pengunjung. Masukan pelanggan yang stabil dapat menjadi bagian penting dari pendekatan penjualan Anda.

Dengan Angka

Anda dapat menggunakan riset kuantitatif untuk mengukur pengakuan merek, jumlah pengembalian dan jumlah pembelian tambahan yang dilakukan pelanggan sebagai hasil dari saran yang dibuat oleh tenaga penjualan, untuk memberikan beberapa contoh. Penelitian kuantitatif didasarkan pada angka. Anda dapat mengukur penjualan sebelum dan sesudah melatih staf penjualan untuk menyarankan produk tambahan. Ini akan menunjukkan jumlah penjualan yang dihasilkan dari teknik penjualan sugestif. Anda juga dapat menghitung jumlah pengembalian produk dan jumlah keluhan pelanggan selama periode tertentu. Jenis angka ini memberi Anda data yang sulit untuk digunakan dalam membuat keputusan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Janji vs. Harapan

Saat Anda membuat pesan pemasaran, Anda membuat janji kepada pelanggan. Namun, janji-janji ini mungkin tidak sesuai dengan apa yang diinginkan pelanggan dari produk. Misalnya, Anda dapat menekankan bahwa makanan Anda organik, sedangkan pelanggan mengatakan selera yang baik adalah prioritas nomor satu mereka. Obat untuk ketidakcocokan ini adalah dengan mencantumkan semua fitur atau manfaat yang Anda sebutkan dalam pemasaran Anda, dan minta pelanggan menentukan peringkat item pada daftar Anda. Jika Anda meninggalkan ruang pada survei Anda untuk memungkinkan pelanggan menulis dalam harapan mereka sendiri, Anda dapat menerima data berharga. Menyesuaikan pemasaran Anda untuk memenuhi harapan pelanggan dapat meningkatkan kinerja penjualan.

Layanan Tenaga Penjual dan Kepuasan Pelanggan

Anda dapat melakukan studi tentang pengaruh layanan purna jual untuk melihat bagaimana pengaruhnya terhadap penjualan. Ukur penjualan sebelum Anda memulai program layanan Anda. Kemudian latih staf penjualan Anda untuk mengirim email tindak lanjut atau melakukan panggilan telepon ke pelanggan yang telah membeli untuk melihat apakah ada masalah yang muncul. Sebuah studi di Bauer College of Business mengemukakan bahwa "layanan tenaga penjualan" seperti itu memiliki efek positif pada kinerja penjualan.