Jenis Kuota Penjualan

Kampanye pemasaran dapat mencakup papan iklan, iklan, artikel majalah, dan iklan spanduk, tetapi tergantung pada tim penjualan untuk menyelesaikannya. Untuk mencapai tujuan ini, tim penjualan dapat melakukan semua hal yang biasa - panggilan dingin dan jaringan, mengirim surat dan mengundang eksekutif ke acara - tetapi bahkan upaya ini terkadang tidak memenangkan akun target. Pada saat-saat seperti itu, kuota penjualan bisa berguna. Tiba-tiba, pendapatan penjualan atau unit penjualan, dan penutupan transaksi dan mendorong pendapatan pindah ke puncak agenda setiap tenaga penjual.

Dasar-Dasar Kuota

Tenaga penjualan dan wilayah penjualan harus memenuhi target pendapatan atau volume yang menjadi hak mereka. Biasanya, kuota penjualan ini adalah volume barang yang harus dibeli oleh pelanggan wiraniaga atau pendapatan penjualan yang usahanya harus hasilkan secara bulanan, mingguan, atau harian. Pada gilirannya, perusahaan menilai kinerja tenaga penjualan berdasarkan kecenderungannya untuk mencapai atau melampaui kuota secara konsisten. Kuota penjualan dapat ditentukan sebagian oleh informasi, seperti nomor penjualan wilayah periode sebelumnya, gaji tenaga penjualan dikalikan dengan beberapa faktor atau tujuan tahun sebelumnya dikalikan dengan tingkat pertumbuhan tahunan. Jenis kuota yang dipilih perusahaan sebagian ditentukan oleh pasar dan produk.

Volume penjualan

Adalah umum untuk mendasarkan kuota penjualan pada volume penjualan atau pendapatan penjualan untuk pelanggan, lini produk, wilayah, periode waktu, atau kombinasi keduanya. Dalam banyak kasus, perusahaan yang menjual produk dengan harga satuan tinggi menerapkan kuota volume penjualan setiap hari, bulanan atau triwulanan. Jika sebuah perusahaan menjual produk-produk berharga murah, bisnis itu mungkin menerapkan kuota pendapatan penjualan. Kuota juga dapat ditetapkan untuk sekelompok produk, seperti pakaian pria atau produk komputer. Sasaran volume penjualan gagal mengukur laba yang dihasilkan oleh tenaga penjualan tertentu atau produktivitasnya.

Keuntungan

Marjin kotor atau laba kotor juga berfungsi sebagai dasar kuota penjualan untuk cabang, kelompok produk, atau tenaga penjualan. Kuota margin kotor dihitung dengan mengurangi harga pokok penjualan dari pendapatan penjualan; kuota laba kotor dihitung dengan mengurangi biaya penjualan dan harga pokok penjualan dari pendapatan penjualan. Masalah dengan kuota penjualan berbasis laba adalah bahwa tenaga penjualan tidak memiliki kendali atas harga atau biaya produksi, yang masing-masing memengaruhi margin kotor. Selain itu, untuk meningkatkan kemungkinan mencapai kuota berbasis laba kotor, seorang tenaga penjualan dapat mengurangi pengeluaran, yang dapat mempengaruhi penjualannya secara negatif.

Ramalan cuaca

Perusahaan dapat mendasarkan kuota penjualan pada kombinasi perkiraan penjualan untuk area geografis tertentu dan data penjualan historis. Sebagai contoh, asumsikan bahwa wilayah A bertanggung jawab atas 25 persen dari penjualan tahun sebelumnya dan perkiraan penjualan untuk tahun berjalan adalah $ 150.000. Kuota saat ini untuk wilayah A mungkin 25 persen dari $ 150.000 atau $ 37.500.