Cara Mengevaluasi Pelatihan Penjualan

Usaha kecil biasanya mengevaluasi pelatihan penjualan dengan menilai program pelatihan setelah selesai, bukan hasil pelatihan tentang penjualan. Evaluasi mereka biasanya mengandalkan persepsi pelatih dan peserta pelatihan dan kadang-kadang pada pengawas. Evaluasi ini terhambat oleh kurangnya data yang terukur. Jika perusahaan Anda melakukan upaya yang lebih besar untuk menilai proses pelatihan dan pengaruhnya terhadap penjualan, itu dapat meningkatkan pelatihan Anda dan meningkatkan penjualan.

Persepsi

Bentuk evaluasi yang paling sering dilakukan oleh perusahaan kecil, dan yang paling mudah dilakukan, menanyakan kepada peserta pelatihan apa yang mereka sukai dan tidak sukai tentang pelatihan, apa yang mereka pikir bermanfaat, dan apakah materi itu bermanfaat. Terkadang evaluator juga mencari pendapat pelatih dan penyelia. Metode ini menghasilkan hasil yang dipertanyakan, karena peserta pelatihan dapat melaporkan apa yang menurut mereka ingin didengar oleh evaluator. Jika Anda menyusun pertanyaan sehingga spesifik, Anda mendapatkan jawaban yang lebih baik. Misalnya, Anda mungkin bertanya apakah check-sheet membantu peserta pelatihan merencanakan pendekatan mereka kepada pelanggan.

Pengujian

Anda mendapatkan informasi yang lebih baik tentang apa yang dipelajari peserta pelatihan dengan menguji mereka sebelum dan sesudah pelatihan. Untuk tes pensil dan kertas, gunakan pertanyaan yang sama untuk kedua kalinya. Ini membantu untuk memvariasikan urutan pertanyaan dan kemungkinan jawaban. Bentuk pengujian lain dapat digunakan. Misalnya, Anda bisa membuat permainan peran tenaga penjual-pelanggan dan meminta peserta yang tersisa untuk menganalisis pertemuan itu.

Hasil

Evaluasi pelatihan penjualan yang paling sulit menganalisis hasil kegiatan pelatihan daripada proses pelatihan. Analisis tergantung pada memiliki data yang sesuai dalam jumlah yang cukup. Ini membutuhkan perencanaan yang luas untuk menetapkan tujuan dan metode pengumpulan data sebelum penilaian. Anda perlu mengumpulkan data tentang kemampuan peserta pelatihan, prosedur perusahaan terkait dengan aktivitas penjualan dan riwayat pembelian pelanggan. Misalnya, penilaian Anda harus mengakui bahwa tenaga penjualan di beberapa wilayah geografis akan melihat lebih sedikit pelanggan dalam periode tertentu daripada yang di daerah lain.

Bantuan Ahli

Terkadang bisnis kecil dapat memperoleh pengembalian investasi yang positif dengan mempekerjakan para ahli untuk merencanakan dan melakukan evaluasi yang anggota staf perusahaan tidak memiliki waktu atau pengetahuan untuk melakukannya. Salah satu hasil penting dari evaluasi tersebut dapat berupa analisis biaya-manfaat yang mengarah pada peningkatan efisiensi dan efektivitas kegiatan pelatihan dan penjualan. Biaya untuk keahlian semacam itu tidak hanya biaya kontrak tetapi juga waktu yang dibutuhkan oleh staf untuk membantu menyiapkan rencana evaluasi dan mengumpulkan data.

Pesan Populer